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这家服装店老板疯了,客户砍价50 她居然还价45

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全文一共1271字,读完共需3分钟

大给大家分享一个服装店。她的玩法,可能会让店老板觉得她疯了,正如标题所言,她一件衣服原价99元,客户给她砍价到50元,她居然还价45元……

一个门店用户,她借用用户去实体店试衣服这样的机会,最终扭转乾坤,一个月时间,卖了10万多的衣服。燕姐的玩法特别有趣,她是搞定砍价的客户,最终带来销售的增长,我今天就把她的玩法分享给大家。

 

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我第一次注意到这家店,是我觉得她们的数据异常了。上个月,这家小程序店开通了700多个超级会员,充值笔数达到800多笔,但是,充值的总金额还不到一万,用户都是充十几块钱?我当时觉得特别奇怪,我就去找店老板聊了下,发现她们上两个礼拜,销售额达到了10万多,燕姐说,已经远远从超过了她们平时一个月的销售总额。

 

她的玩法特别有趣,她把开通超级会员的价格设定为5元,这个钱,她一分不要,全部给店员。然后,她还欢迎顾客砍价,一件衣服99块钱,顾客砍价50,她还价45。是不是觉得有点傻?客户砍价50,她居然还价45?这数学,说是语文老师教的,语文老师也不肯背这个锅啊。

 

其实,这就是燕姐的策略。实际,她最终要顾客掏55块钱,多出来的10块钱,5块钱开通超级会员,5块钱充值到小程序店里面去。

不知道看到这篇文章的,有多少人自己是开服装店的,或者自己就喜欢去逛服装店,一般上,女性朋友去买衣服,都喜欢砍价,而且砍得都特别狠,一般都是对半砍。有时候客户砍价,他是真的嫌贵,对半砍,其实也是留了店家还价的空间。

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也就是说,一件衣服,他砍价到50,其实,他已经准备好了花55或者是60去买。经常,服装店老板遇到这种情况,最后还是会同意卖给客户,当然,还是会说一句,我就买一个熟客了,下次多来。但是,没多少人真正会下次再来的。

燕姐的这种方法,相当于客户还是花50块钱买衣服,但是,他的5块钱存到小程序里面,其实相当于淘宝五星好评返现5块钱。然后,燕姐的第二个策略就出来了,她会跟这些客户说,如果你再充值5块钱,可以再优惠2块钱,也就是说,充值10块钱,得12块钱。相当于,客户实际掏了60块钱,但是,他只花了48块钱买了一件衣服,12块钱存在店里,随时可以买。

有点乱是不是?我给大家捋清楚一点:

对客户来说,一件衣服原价99元,她还价50元,实际上,她需要掏了55块钱,但是,这里有5元,是充值,它还是客户的钱,只是先充值到了店里面。店里面,又有一条规定,充值满10元,送20%,也就是充10元,得12元,这就在引导客户再掏5块钱。实际上,客户掏了60块钱,买了一件价值99块钱的衣服,还存了12块钱在店里面,下次可以直接消费。

这个对于商家来说,愿意砍价的客户,都是有意向购买的客户,当客户砍价到50元,她有可能加一点点成交,或者是不同意,客户走了。而现在,商家让了一部分利润,锁死这个老客户,如果这个客户,下次不到店,那么这个客户购买这件衣服的价格就是60元(这种情况比较少)。

如果客户下次到店消费,这相当于,客户上次花60块钱买了衣服之后,店家给了一张12块钱的无门槛代金券。等客户真正到店消费后,我们可以引导他充值更多的钱,比如说,充值100得125元。

商家只要让出一点利润,就能锁定一个老客户,而且,充值的效果一定会比代金券的效果更好。因为充值,客户会认为这是我的钱,存在她的店里。他会记着,我还有钱在那里,我不花,我就亏了。但客户不会觉得,代金券我不用,我就亏了。

当然了,这种玩法,有一个非常关键的人物,那就是店员。因为燕姐的店挺大的,请了3个店员,他们是接触客户最多的人,他们如果是热情主动的去推,跟不声不响的跟着客户,最终的活动效果是完全不一样的。

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大家还记得,我们一开始说过的,燕姐的店,开通超级会员需要花5块钱,这全部给店员吗?这就是给店员的一个利益点。一般上,实体店给店员的提成大概是在2-5%之间,也就是说卖100块钱的衣服,他也就提成5块钱。但是现在,用这种方式去引导客户,他就能得到5块钱。而且,客户开通超级会员,他就绑定为店员的下级,客户以后的消费,店员都有提成,他就不用担心被抢客户了。

“这种玩法还真的要用超级会员才能玩,我刚开始也这么玩,结果没几单充值的,后面我发现,店员一点也不积极,后面开通了超级会员,以后这个客户买的衣服她都有提成,她的积极性就不一样了,我都没要求她加客户微信,她都主动去加客户的微信,一有新货,就开始发微信通知,一个个嘴特甜。”燕姐说道。

用这种方式,燕姐在这个换季的重要营销节点,30天卖了快10万的衣服。但实际上,开一家小程序,给燕姐解决的问题,远不止客户砍价的问题。

大家应该都知道,服装实体店是受电商冲击的重灾区,女装是淘宝第一大类目,除了淘宝天猫这种平台之外,还有蘑菇街、美丽说、唯品会……服装实体店,几乎沦为了电商的试衣间

大家还记得2017年,马云第一次提出新零售吗?他当时提出来的标杆案例,就是优衣库。当时双十一优衣库的新零售解决方案,就是线上下单,线下实体店提货,用实力诠释了,什么叫做服装实体店沦为了电商的试衣间

服装店看似是被电商乱打价格战给压的死死的,但实际上,服装店输的真的不仅仅是价格。作为一家实体店,他的信息时封闭性的。电商的服装款式、促销活动,是可以实时通过互联网的渠道触达用户的,但实体店不能。

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而且,在中国物质匮乏的时代早就过去了,我们在一个产能过剩的时代,要不然电商他也不能乱打价格战。用户的需求,也从“源发性需求”,转变成为了“诱发性需求”。所谓“源发性需求”,是指即用户往往知道自己缺东西才会去搜去买。而“诱发性需求”则是客户看到了商品,他觉得他有这个需求。

给大家举一个简单的例子,现在还有多少人会觉得自己没衣服穿,特意跑去实体店买衣服的呢?绝大部分都是看着别人穿着好看,觉得自己也需要一件,这家店上新了,模特穿的真好看,买了!前一段时间我还在跟朋友感慨道,现在换季都是卖衣服的人提醒我的。

大家再想一下,你是否被同事拉着一起拼过团、砍过价,比如说买蜂蜜、买一些水果,你在买之前,没有也可以,但是看着别人说这个好,你就会觉得对,挺好的,我也买一个。

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尤其是像服装店,服装店的客户主要还是以女性为主,以前女性朋友没事就喜欢逛街,现在智能手机时代了,就喜欢逛淘宝,一逛就几个小时过去了,尤其是半夜,特别容易冲动性消费,我就试过刷了一个晚上的淘宝,一点都不困,然后买了一堆的衣服。男性同胞们可以问问身边的女性朋友,是不是这样。

小程序店,是一个非常重要的渠道,能够帮助实体店老板,跟淘宝电商站在同一起跑线上,让客户随时随地, 可以想买就买。

工具是第一步,有了一个好用的工具之后,我们要结合实体店的优势,反向去抢电商的用户。像燕姐那样就是一个不错的选择,利用客户爱砍价习惯,借用淘宝无门槛代金券的套路,把客户的钱存在小程序店了,从而提高消费者的粘度。

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