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5个人做到年销售额1100万,这个小程序团队太低调了!

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小程序生态商业的自媒体

“我们现在规模比较小,就是个创业小团队,只有5个人。”

微订花CMO高飞对晓程序观察(yinghoo-tech)如此说到,这让我们挺惊讶,因为正是这个5人小团队,却在一年内创造了1100万的年销售额,更关键的是其中利润率高达40%。

向大家分享了他们如何撬动微信流量,赚得高额利润的秘密。

这一期分享群里反响强烈,干货多多,一起来看看吧。

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大家好我是高飞,微订花很早就在微信里做订花生意,大家可能觉得我们像电商,不过我们一直把自己定位为工具,一个满足用户鲜花预定需求的工具,这一点就跟小程序的属性相契合了。

具体来说,微订花主要提供90分钟同城鲜花速递的服务,当然也支持异地送花,比如你去深圳出差,然后老婆生日,想要为她订花,这也是我们的业务范围。

目前开发层面都交给有赞来做,我们团队主要负责运营。

1无心插柳却诞生千万级生意

在小程序前,我们做订花服务的历史比较长,在2013年之前曾尝试过在PC端进行推广,有一次节日活动,我们在搜索引擎上投了150万的竞价排名,结果最终转化只有200万,扣除其他成本,完全不赚钱,感觉我们就是给百度这种搜索引擎去打工,这对于小团队而言是不可承受之重。

寻找更便宜而精准的流量成为重中之重,因此我们就在2013年试着做了公号,当时只是想试试,没想到还真的有订单,这些流量完全免费而且很精准,转化率也比较高,所以我们就把重心转过来了,算是一次“无心插柳”的举动。

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到2015年,公众号只有20万的粉丝,却有几十万的交易次数,这让我们充分看到了微信生态的能量,所以小程序刚出时我们就想做,只是没抢到第一批名额,直到2017年年中才上线了小程序。

我们看好小程序的原因有三点:

1.小程序点开即用,用完即走。只要用户有订花需求就会打开用,用完就关闭,非常符合我们工具的自我定位,现在小程序自然流量大约占了60%

2.小程序体验好,裂变属性强。本身送花就是一种很强的社交行为,所以小程序相对于H5在体验和社交裂变上效果好很多,可能一个活动有100个用户参与,最后能裂变出1000个,传播率很高。

3.小程序跟公众号能够很好的联动。我们看到周围很多朋友,只是孤零零地去做一个小程序,但没多大效果,因为小程序不能主动发送消息。我们发现,小程序跟我们运营多年公众号可以完美结合,小程序是转化的工具,而公众号做内容的传播,形成线上线下的闭环。

现在我们小程序的订单量已经占到全部业务的70%,是我们的主力干将,当然,相对应的公众号的打开率和传播性就下降了比较多。

接下来就具体谈谈我们是如何推广小程序的。

2小团队要学会四两拨千斤

前面提到,现在小程序自然流量占到了60%,剩下40%则是主动出击,所以如何玩转微信流量,我们也从这两个角度来说。

首先,自然流量方面我们采取了两个方法:

1.紧盯微信动态,及时占坑

订花是目的性和时效性很强的行为,而用户寻找订花服务,大概率是采取搜索的方式,所以我们在搜索这一块做了很多布局。

比如小程序推出的品牌官方区,我们就是第一个接入订花服务的,包括后来的功能直达,也是积极参与了内测,抢占了好多个关键词,这些都是免费且精准的流量,小龙哥也说未来会发力搜索,大家应该及时占坑。

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2.基于地区和需求建立小程序矩阵

矩阵化打法是现在最流行的流量玩法之一,所以我们也建立了以城市命名的小程序矩阵,比如厦门订花、北京订花、成都订花等等,然后都挂载上「微订花」小程序,为主小程序导量,

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另外,我们还根据用户需求场景建立矩阵,比如生日订花,再比如开业花篮,很多商店开店都需要开业花篮,用这样的方式把订花的场景不断细化,从而形成我们的小程序矩阵。

这些本质上来说也是截流搜索流量。

其次,在主动出击方面,我们同时在线上和线下一起发力:

1.线上的千人分销体系

我们坚持一个观点:如果只是我们自己去卖鲜花,整个线上的运营成本非常贵,也不适合小团队,所以我们发展了一大批的分销商,这些分销商很多就是微订花的用户,觉得我们服务不错,就愿意推荐给身边的好友,既获得了口碑,还能得到收益。

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我们还给很多分销商开发了独立的小程序,方便他们自己进行社交传播,同时我们会主动发起一些裂变活动来供他们使用,这里面提一下0元抽奖和社交拼团,这种营销工具一定要多用,因为性价比很高,比如拿一万块钱去做广告投放,远不如拿来做抽奖的效果好。

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所以我认为小团队就得做一些四两拨千斤的事情,通过有限的资源刺激我的用户,然后让他们去影响同样有需求的用户,达到品牌宣传和转化的双重目的。

现在分销商已经做到了千人规模,成为我们重要的订单来源。当然,我们严格遵守分销规则,不会涉及到三级分销

2.赋能线下门店

线下同样是我们发力的重点,微订花现在有一千多个线下合作门店,这些门店本身就有自己的流量资源,我们就帮助这些门店创建他们自己的小程序,然后跟微订花主小程序打通,实现流量共享。

当然,门店需求不同,小程序形式也不一样:有的门店完全没有线上运营思维,用户就可以通过他们的小程序跳转到“微订花”来下单。有的门店想自主运营,我们就帮他们开发数据独立,可以下单的小程序。

在这样一种去中心化的玩法下,店主主动推广自己小程序的意愿很高,但说到底他们的用户也是我们的用户,用一些固定的小程序模板,就撬来了一千多个积极性颇高的小程序推广员,这就是四两拨千斤的意思。

上述的几种方法加起来,与我们相关的小程序数量超过1800个,或许这也是我们能够实现1100万年销售额的原因之一,较去年增长了200%。

最后,想总结一下我们这几年创业的经验。

创业这个事情一定是小火慢炖,一步一个脚印把它踩实,这就要求专注于自己的主营业务,学会拒绝主义,举个例子,目前我们主要做礼品鲜花,以前订花行业曾经盛行过日常鲜花,就是很多女生喜欢的99块钱包月。

我们也马上跟进,曾做到全国第二的规模,但尽管如此,却发现这个完全不赚钱,对于小团队而言第一要义是活下去,因此我们果断就砍掉了。说句不好听的,步子大了就容易扯到蛋。

另一个就是把握大趋势,抓住小趋势,像我们今年情人节比如去年情人节的订单量多了300%,原因就是现在越来越多的年轻人不愿意在实体买花,而是选在通过线上的方式预定,这就是一个大趋势。

而小趋势就是微信各种新的规则、功能、玩法,我们有专门的人在研究这一块,紧跟微信脚步。

Q&A环节

Q: 你们对服务直达入口非常重视,目前为止服务直达带来了多少量?有没有经验可以分享?

A:服务直达的流量十分精准,而且微信下一步也会发力做搜索,所以我们早早就接入了服务直达,但是从大盘来看,来得量还是比较少。

关于服务直达有一个小技巧可以分享,大家看我们很像是电商平台,而服务直达是未开放电商类目的,我们为什么能申请呢?答案就是一定要往“服务”这个属性上靠,我们鲜花速递的服务就选择类目为“婚庆服务”,这样就能通过审核了。

Q:你们挣钱了吗?是否有想过融资?

A:我们跟行业内头部玩家也有过交流,他们可能拿到A轮B轮,把面铺的很大,可能还没挣钱,但我们因为小团队,而且比较专注,所以目前是赚钱的,足够自己生存,没有去寻求外部投资。

Q:分销体系是怎么搭建的?利用金钱激励吗?

A:分销体系我们有两部分,一部分是线上的用户,他们使用过我们的服务,有意愿去分享。另外也跟线下实体店有合作,让实体店通过微信群,找到附近社区的人来做分销员。至于激励,肯定是会有一些利润的激励方式,不过都只到二级分销为止,不会触碰到法律法规。

Q: 对于三八节有没有什么活动策划?一场活动具体会怎么做?

A:也还是分线上和线下两部分,线上会跟其他小程序合作,比如“幸福西饼”,他们平台上的鲜花预定就是我们提供的,还有一些常规的销售活动。线下的话主要和苏宁小店进行合作,跟随小店深入一些社区,挖掘线下的流量。

当然也会联合门店进行线上线下联动,比如用一些到店的优惠引导用户去门店消费。

Q:给每个门店都配上小程序,这个工作相当大,为什么要做赋能线下的事情?在跟门店沟通时遇到最大的问题是什么?

A:为什么要做,因为有需求,线下门店本身有自己的流量,也需要一种线上化的运营方式。我们就去免费帮他做,他就会把这个当做自己的小程序商城,主动发朋友圈推广,但最后其实都是我的流量。

遇到的最大问题就是实体店的思维很传统,也比较简单,有些花店自己花了2万3万找会销公司去做,实际上没什么用。所以这一块我们有专门的渠道在群里培训店主如何用小程序做销售,做分销等等。

Q:上千个小程序怎么去管理?

A:我们给门店做小程序,但是后台跟数据都是在门店那里,所以我们只提供工具,不需要去管理。当然我们会在一些城市选出经理,对门店进行培训。还是那句话,小团队需要四两拨千斤。

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