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活动效果翻5倍,活动结束后继续卖货1.3万,这家母婴店究竟做了什么

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张姐 “爱婴果连锁”小程序店老板 从事母婴行业多年 在邢台宁晋开了一家母婴连锁店。

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“人生就像滚雪球。最重要的事就是发现湿雪和长长的山坡”。

——巴菲特

解释下来就是:坚持,复利效应与选对赛道。

说到坚持,还有一个不得不提到的人就是张小龙。两位在各自领域登峰造极的人都在践行这同一个道理:选对赛道,然后持之以恒。

创业的赛道千千万万, 爱婴果的老板娘张姐就选择了她最熟悉的那一条。张姐是宝妈,对养孩子颇有心得,能理解为人父母在为孩子花钱时的考量。而且在开爱婴果连锁之前,张姐也做过母婴批发配送,因此开母婴店对她来说可以说是轻车熟路。

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聊起母婴行业,张姐可以说上一天一夜,从母婴行业的发展现状和趋势,到这个城市的每家店的情况,她都清楚。张姐说,她刚做母婴批发配送时,城里也就四五家母婴店,而且都是50平左右的小店,卖的就是奶粉、纸尿裤、宝宝服饰、推车等常见商品。到后来,各种婴儿辅食、孕妇护肤品都是店里的必备品。三年前她开店时,这座城市已经有几十家母婴用品店了,大大小小的都有。像爱婴果这种总面积超过200平的店,也有好几家。

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做生意,都看市场。很多人都觉得婴儿孕妇的钱好挣,加上现在二胎政策全面开放,市场需求更大了,开母婴店肯定能赚到钱。但是近些年,母婴行业和其他的实体行业一样,受到电商的冲击越来越明显。

电商们为抢顾客,早就亮出了价格底线,圈走了一大波客户。而线下实体店同行之间的竞争趋于白热化,一年到头促销不断,价格根本上不去。而如果你的店不做营销、不搞活动,就没有销量。

促销,没有利润;不促销,没有成交!这在很多老板看来似乎是个无解的死局,但是如果积极寻找解决之法,却能有另一番天地。

时代不同了,很多老板知道如果只按照以前的经验的继续经营,生意早晚会垮的。而目前店里的对手有两类:电商和实体店同行。针对这两种对手,需要拿出不同的应对之策。

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张姐的小程序店首页

电商不是主打低价吗?那实体店就不跟它比价格,跟它拼场景,比服务。像爱婴果的店面有两层,每层100平米,张姐将二楼做成了一个宝宝游泳馆。宝宝洗澡需要顾客到店,电商做不了吧?这一来二去,这些宝妈奶爸跟店里熟了,自然就成了店里的老顾客了。遇到宝宝东西用完了,带着孩子过来游泳的时候,有什么需要的,一般就顺便买了。

实体店主打线下服务,但是在便捷性上,会输给电商。而像母婴店这类实体店,想要赢过同行对手,就需要从线上去突围,在便捷性上下功夫了。

“我们这个城市不大,很少人会在网上做生意。我买小程序都是因为朋友在卖,他跟我说过很多次,而且还到店里给我演示了两次。”张姐说,“他说反正我的店平时也要搞活动,如果只是在店里搞,把活动发朋友圈、发群里,顾客可能当时被活动吸引,但是一过了那个劲,有时候又懒得出门,一拖就把活动时间拖过了。如果做个小程序,顾客看中了直接下单,然后随时过来消费都行。付了钱他总不会不来吧?我想着,还真是这个道理,而且做个小程序也不贵,就同意了。”

张姐还说现在市场环境不一样了,消费者的思维也在发生变化。下面就是根据张姐的分享,总结出来的三点:

第一,注重口碑。现在的宝妈大多是80后、90后,他们是伴着互联网成长的一代,在孕期就开始做大量的功课,育儿知识更充分,也不执着于进口,更注重口碑,买对的未必买贵的。

第二,注重效率。带孩子很耗时间,要是二胎家庭,时间就更不够用,对他们来说,能用机器、能用互联网解决的事情,就直接解决了,挤出时间陪孩子才更重要;

第三,注重学习,新一代宝妈很注重育儿经验的分享交流,而且在家带孩子的宝妈有大量的时间上网,因此各种微信群成了他们的战场。

针对宝妈们喜欢交流学习这点,张姐就建了个微信群,每天都坚持在群里发育儿知识、营养知识,宝妈奶爸们看完后也会互相讨论,群里一百二十多个人,每天聊天的时间至少四个小时以上。当然,张姐也偶发一两个特价商品的小程序码,效果也不错,平均一个月能有五六十单。

而真正张姐看到小程序的实力的是年底的年货节活动,这一次活动,让店里的线上营业额一下子翻了5倍!当然,更重要的是给店里接下来的发展,指了一个新方向。

“这次活动还得感谢柚安米运营部的同事,他们既帮我想活动方案,又给我提供活动物料,出了不少力。现在想想,我们以前的那些活动都是瞎玩,没有留住顾客。”张姐说,“当时他们让我选5款活动特价商品时,我很不乐意,因为特价的活动我自己也做,没什么效果。后来还他们打电话跟我说,特价商品只是引子,我们的目的是通过特价商品,吸引顾客到店,锁定他们以后的消费,我这才放心,于是选了五款12月最畅销的商品拿去做活动。”

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作为配合,我们设置了活动规则:

预存58元可免费领价值268元的雅士利奶粉一听(超级会员价33.33元);

花298元开通超级会员,送宝宝游泳14次,以后购买商品可以享受超级会员价;前22个会员到店加19.9元可到店领取68元全元康钙、铁、锌一盒(任选一个)。

“活动刚开始,我们就把活动海报发到群里,群里120多个顾客,当天就有25个在小程序上下单。接下来几天,也有不少人下单。除了特价商品,预存58元的顾客最多,有42个,还有18个老顾客购买了宝宝游泳卡。

母婴行业跟其他行业不同,对于孩子的东西,有的家长很谨慎的。商品要试过摸过才会下单,孩子游泳要看环境和卫生过不过关。所以不少顾客都直接到店了解然后购买。

张姐表示:“这次活动我挺满意的,线下的营业额更是涨了不少。以前我们也做活动,只在店里做,效果也远不如这次。以前活动最多有三四个老顾客带朋友过来,这次就有十多个老顾客给我介绍了新顾客。我估计是把活动内容做在了小程序,他们分享起来更容易。

最后值得再提一句的是,这次活动之后,张姐打算探索小程序营销的更多可能性,于是自己做了个小活动,从2月14日到2月27日,用小程序做出了1.3万的成绩。

其实做生意,就是一场关于“人、货、场”的变革史,懂变通的店,才能抢得更多的生存空间。大浪淘沙,能留下来的都是市场和消费者的选择。

老板心得

最后,张姐将自己这些年做生意的心得分享给大家:

1、时代在变,我们做生意的也要跟着变,如果能借助新的工具,真的能事半功倍。这次做活动我感觉就挺明显,有小程序去让顾客下单、分享,效果好多了。

2、要有自己的宣传渠道,加强跟顾客的联系。我们平时加的顾客好友、建立的微信就在这次活动的宣传中发挥了挺大的作用。而且跟顾客打好关系,不仅他需要买东西时第一个想到你的店,而且还会主动将你的店推荐给需要的朋友。

3、坚持做好品质和服务,才是最重要的。

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