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社区团购如何从0到1?这支4人团队带你正确入场!

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面对炙手可热的社区团购,商家该如何借势微信生态,成功地切入这一新兴赛道?「妙食」或许能够给你一些启发~

滕州无忧小程序工作室,主营枣庄及滕州小程序,微信小程序开发

2018年下半年,社区团购悄然井喷。如今半年多时间过去,其势头也丝毫未减。

这一零售新模式以社区为节点,通过招募社区团长,然后以微信群及小程序建立销售渠道,批量发货,线下自提。从流量获取、商品损耗、物流等方面极大地降低了履约成本,吸引了一众玩家入场。

在这些玩家中,有以「你我您」、「食享会」、「邻邻壹」为代表的头部平台,但更多的还是看到零售新风口、希望入局或转型的中小商家。

不过,看到风口不等于能抓住风口。想抓住社区团购这一风口,商家就必须解决如何布局社区,如何招募管理团长,如何选品、打造“人无我有”的产品竞争力等一系列从0到1的问题。

社区团购平台「妙食」的创始人张斌,

找准差异化定位再发力

:您是什么时候开始注意社区团购这条赛道的?

张斌:大概是从去年9、10月份的时候。

:是哪些原因让您决定入局该赛道?

张斌:我不是说看到了赛道再去进入,而是因为我这边有一些自己的核心资源和竞争力。我当时在想,我已经有了供应链,但是缺最后一公里。那怎么能够快速的拿到订单,而这时候刚好看到了整个社区经济。

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:「妙食」团队现在多大?

张斌:「妙食」刚刚开始做,目前团队内勤4个,外勤(即团长,目前主要面向宝妈人群招募,下称团妈)10个。

:当时为什么会选择小程序作为平台的销售工具?

张斌:小程序有着天然的流量,而且开发维护成本比较小,适合创业团队。

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:现在很多社区团购平台,都是从二三线城市先开始,但「妙食」是直接从北京开始。相比二三线城市,您觉得从北京开始有哪些困难?

张斌:从北京开始最大的困难是成本问题,包括配送、房租、人员成本等等。另外北京这边的团长对工资预期会高一些。

如果你在二三线的城市,一个月挣3000块钱,对于一些社区团长来说可能就已经很满足了。但如果在北京,可能要能挣到八九千块钱,他们才会觉得这件事情可以投入。但相对应的,北京这边消费能力也强,反正各有利弊。

实际上,社区团购分为两种,一种叫做社群团购,一种叫做社区团购。前者更注重于带货出货,后者则更注重于提供服务。

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而越一线城市的人们,生活质量越高,他们对服务品质的依赖就越强。如果这时候有社区团购平台能够提供高品质服务,他们是会产生信任的,那么由此建立起来的行业壁垒相对来说是比较高的。

因此,「妙食」的社区团购不只是纯粹的卖货,我们会要求团妈更注重于服务。所谓服务的话,比如说把工艺、插花,甚至学校等等相关的生活话题,都引入到我们的整个销售体制中,这也是我们对团妈的一个要求。

当团妈在某个小区形成整个的扩展之后,我们的要求是不允许有第二家平台在这个小区内能够存活。尽管要做到这一点比较难,但我们目前还是实现的很好,至少我们打开的小区中,其他外围平台基本上都很难进入。

:那在社区地点的选择上会有哪些考量?

张斌:社区地点是根据前置仓来决定的。

不过由于我们现在还是发展初期,要综合考虑成本等各方面因素。因此我们目前选择的社区会比较集中,而且是离家近的,一方面工作方便,另一方面自己也更熟悉;然后在这些区域里,二三十个小区中间配一个前置仓。

未来随着业务发展,以及想去做这件事的人(团长)越来越多,那么我们可能会在北京的几大核心区域,同时去配置前置仓,进而扩大社区服务范围。

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(“妙食”的前置仓)

:前置仓有了,那物流配送问题是如何解决的?

张斌:传统的社区拼团模式,更多是去团妈家自取,但是这种自取的方式,服务体验会非常差。

因为现在人都很懒,那么对服务的要求就比较高,而且北京地区团妈的要求还会更高点,他们会觉得在自己小区一天送一二百单是不能接受的,就算你给他钱他也不能接受,因为他们可能有自己的家庭,自己的孩子。

因此,我们更多采用的是自有人员配送,以及与达达配送或者蜂鸟配送结合的这种方式。这相当于把团妈的时间解放出来,让他们去更好地完成销售和服务的任务。

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团长是关键,但不是核心

:你们是如何招聘团妈的?

张斌:我们的团妈,一般都是来自推荐。所以我们设有伯乐奖,推荐的团妈如果通过了考核,我们会奖励推荐人5000块钱。

但这种开拓团妈的方式可能会比较慢。它不像现在很多社区团购,是直接找便利店,然后去扫这个市场。这样的方式虽然很快,但它的结果往往都不是很好。

我们需要的是这个小区的真实业主,并且这个业主在这个小区会有相当的人脉,有足够的时间,同时又是一个对生活品质有要求的人。

我们也不是特别喜欢那种商业化特别强的人去做这件事情,因此我们可能不会去找这个区域排名第一排名第二的团妈,我们是希望找到一些真正想去做这件事情的人,他是能够跟我们一起成长,一起创造奇迹的。

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:在团妈正式卖货前,会有相关培训吗?

张斌:我们会有一些专门的培训,比如包括如何去解答用户的问题,如何去处理用户的投诉,如何用更好的方式去销售,而不是生硬地去卖货,等等。

我们会有一个团妈大家庭的群,公司会统一在群里对他们做运营、文案等方面的指导,让团妈达到一个标准化的水平。同时,公司也会定期跟团妈们进行面对面的交流,大家一起沟通交流有什么好的方法可以去提升销售技巧。

也就是说,我们一开始会带着他们往前走,当他们达到一定熟练程度后,他们则会反哺公司,给公司提供更好的建议。所有的人都是相互协作的关系。

此外,由于现在开拓一些新的小区存在很多困难,那么我们已有的团妈都可以是其他团妈的帮手,去帮他们去完成整个新社区的建设(包括拉微信群等);同时公司也会提供一些线下地推活动的支持,去帮助他们去处理破冰点的问题,而后面的话就要靠他们自己。

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:当社区微信群建成后,团妈是如何卖货的?

张斌:团妈需要在「妙食」小程序申请分销商功能,成为分销商后,团妈就会拥有自己的专属推广商城。

然后团妈就可以在小区微信群分享小程序商品链接,以及卖货文案,引导小区用户在小程序下单。

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:那对团妈会有哪些考核?

张斌:我们对团妈会有一个非常详细的考核标准。

考核标准中包含了浮动收入,但是团妈要想拿到浮动收入,甚至是高的浮动收入,那么就必须满足我们的一系列用户指标,包括群人数、复购率、新客率、包括客诉,等等。

:团妈是你们的关键,那您怎么看待目前社区团购竞争中出现的“挖团长”现象?

张斌:到目前为止,我们觉得这不是一个非常大的问题。所有的团妈和公司品牌是根深蒂固在这个社区的,团妈走了之后,公司的品牌、公司的平台,公司的群还在。

如果从传统带货的角度去看社区团购的话,团妈走了生意就没了。但我们主打的是社区服务,是公司服务,小区用户他们认同的不是团妈,而是公司。

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品质与服务为王

:据了解,您这边组织了一支专业的美食小分队去做选品,具体是怎么进行的?

张斌:对于生鲜选品,我们首先是选品种,然后再选这一品种中的优质品种。

比如说枇杷,有云霄枇杷,有攀枝花枇杷,有蒙自枇杷,但我们不会去做云霄枇杷和攀枝花的枇杷,我们只会做蒙自枇杷。因为我们知道蒙自枇杷虽然价格高一点,但它是最好的。

又比如说红薯,有海南桥头黄金薯,天目香薯,山东烟薯25号、蜂蜜罐等等。虽然品种很多,但我们会根据整个口感会选出三种最好的,一种是适合烤的,一种适合蒸的,还有一种在这两种之间,它集成了两种优点,但又没有其他两种那么突出。那么我们就会只做这三种产品,其他所有的产品我们都不谈,因为这三种产品我认为是在保守里面是比较值的。

其实在选品的时候,首先是要选对了,你要买卖的这个东西一定是最优质的东西。正确的时间,正确的品种,正确的产地,剩下的就是价格。实际上这个逻辑是非常简单的。

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:从消费者的角度来看,他们其实有很多选择,那么怎么才能让他们选择你们「妙食」,并且通过社区团购这种方式来购买?

张斌:我们的产品价格在市场上可能不是最低的,但是我们的产品一定是优质的。并且我们对用户承诺,当你在我们这里购物,如果认为不满意或者认为不好吃,或者我说甜,但你觉得不甜,我们都是可以退货的。

我们是一个注重品质和服务的公司,我们相信:一个邻居对我们公司产生的价值,不在于说某一单我们给他进行了赔偿,而是在于他在我们平台能够产生长期订单。其实你可以认为我们不是做生意的,而是更注重于打造新型邻里关系,以及新型社区服务理念的公司。

由于我们在选品和服务上形成很好的搭配,因此目前用户反应还是非常良好的。

:在「妙食商城」小程序的商品分类中,有“直选蔬菜”这一类目,不过目前栏目下尚未有商品陈列,这是否意味着「妙食」接下来会重点运营这一品类?

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张斌:蔬菜最大的特点是高频,但它的问题也很明显,比如蔬菜的损耗会很大,实际人工成本会很高,实际上它是一个纯靠量的产品。

同时,由于蔬菜的品质就是其新鲜度,它并不会由于品质不同带来太大的口感差异,这决定了它的进入门槛很低。门槛低就导致大家很难“做出花来”,但是我们想做一些跟别人不一样的东西。

比如蔬菜的选择,我们现在可能会挑这种健康实在的产品,比如跟沙拉相关的,或者是平时大家看到的比较有新意的菜式相关的。

「妙食」规划与“社区团购”展望

:「妙食商城」小程序有提到会员体系,它目前的发展情况如何?

张斌:小程序里的确设有会员功能,不过还没有上线,我们目前还在通过一些尝试去验证这一块东西,因为我们是想把会员与用户更紧密地绑定在一起。

会员该怎么做才不会招致用户太多反感?凭用户要买这个会员?凭什么我不是会员,就不能享受会员这么多的优惠?

我认为,在邻里关系的环境中不应该有这么多的套路,不是去钻营怎么能让用户按照我们的规则去做,而是去思考我们能为用户解决哪些问题。

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:「妙食」接下来的规划是怎样的?

张斌:我们接下来在北京至少要开五个前置仓,服务一百个小区。等北京做的相对成熟后,我们可能会考虑去外省拓展业务,最近也有在对接外省的一些集团。

未来我们有可能会与这种已经存在的、有着大量线下资源的第三方进行合作,它们可以充当我们的前置仓,承担起我们未来整个城市级别的服务。

:现在社区团购依旧很热,很多中小商家也在观望、等待入局。那么对于这些商家,您有哪些建议?

张斌:我觉得整个社区团购最核心的有两点,一个是供应链,一个是最后一公里。

之前很多人都在说,社区团购最根本的是供应链,只有拿到最低的价格,才能够把地基打好,才能把整个故事和商业模式运行得顺畅。但实际上随着市场愈发拥挤,目前供应链的这个成本已经在逐步提高了。

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这些新兴的中小公司,与大公司的供应链比起来,实际上存在非常大的差距,这个差距可能很难弥补,是属于先天不足。

那么对于中小企业,尤其是真正想在社区团购这条赛道上继续走下去的中小企业来说,可能要做的事情就是花大力气去做好最后一公里,拿到大量的订单后再去补充自己的供应链资源。

社区团购作为新兴的商业模式,逐渐在生鲜、玩具、美业等多个领域得到应用。社区团购发展迅猛,离不开微信生态。“小程序+微信群”在社区团购中扮演了团长招募、服务触达、分销管理等多个角色,起到不可或缺的作用。

未来,小程序与微信群之间将联系更加紧密,社区团购或迎来更大的发展空间。

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