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复购率高达83%,月成交破3亿!「你我您」运营策略大揭秘

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作为社区团购赛道的领头羊,「你我您」的运营策略值得我们学习~

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社区团购,可谓是今年最炙手可热的赛道之一。

它瞄准家庭消费场景,以小区为单位招募团长,通过微信群和小程序进行开团销售,然后经由社区电商平台发货,小区客户到团长提货点取货。由于其极低的履约成本和可以快速复制的轻便模式,引得一众玩家入场。

而「你我您」作为最早玩家之一,目前月成交总额已突破3个亿,复购率更是高达83%,超出传统电商平台4倍,这一成绩在整个赛道中都表现得极为抢眼。

正所谓外行看热闹,内行看门道,那么「你我您」如此不俗成绩的背后,究竟有着怎样的运营门道?下面我们一起来看看~

借势小程序,实现高效获客

2018 年 1 月,「你我您」正式上线小程序。团长终于从以前的手工录单、收付款等繁琐且低效率的任务中被解放出来,并且能够将结余的大量时间用于商品推荐和社群精细化运营上。

借助小程序,团长可以更加高效地触达用户,也可以通过小程序的各种插件(秒杀、抽奖、签到、砍价等功能)维护用户活跃、实现商品转化。据数据显示,「你我您」小程序上线当月,平台全体业务数据上浮30%。

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不仅如此,「你我您」还利用小程序的数据采集和分析功能,生成用户画像:85%的购买用户为女性,当中25-49岁的女性占70%,她们的访问高峰期为晚上9点。

针对这一用户画像,「你我您」在运营上采取了两项措施:一是调整团购活动时间为晚上8点,二是将针对30~49岁女性用户的产品比重提升到60%。调整策略之后,「你我您」的日销售额提升了174%,小程序的助力效果可见一斑。

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造节营销,提升留存转化

借助小程序与小区用户快速建立连接,是「你我您」在运营执行上的第一步,而通过造节营销、提升留存转化,则是它的第二步。

我们可以看到,去年双11「你我您」平台为小区用户打造了一个团购节。团购节期间,「你我您」通过满减券、整点现金券及下单返券等多种优惠券形式,吸引了一众新老用户参与。据官方公布的数据显示,「你我您」在团购节期间累计销售金额突破5千万,累计订单突破100万单,其中水果生鲜销量突破70万斤。

还有今年的春节,为方便用户的年货采买,营建喜庆繁华的节日气氛,「你我您」借势上线年货节,通过收罗天南海北的美食特产,为用户提供产地直采的年货。据官方发布的数据显示,「你我您」在年货节时期累计销售金额破亿元,平台累计下单更是超2亿元。造节营销带来的转化成果有目共睹。

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其实近年来,我们可以看到很多优秀的电商平台都在“造节”,比如「你我您」新鲜的年货节,又比如已然为大家所熟知的淘宝双11、京东618。这些“人造节日”的出现,不只是简单的告诉用户这一天商品有多便宜,更是通过这一天将平台品牌与消费者进行更紧密的捆绑,并且辅以创意的营销策略,激发消费者的参与感和认同感,从而为平台带来有效的转化。

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高频生鲜导流,

全品类扩展提升客单价

不同于其他社区团购平台一开始就在品类上求大求全,「你我您」早期是通过水果的单一品类切入市场。之后到了2018年,平台售卖的商品才开始向全品类扩张,目前包括生鲜、休闲零食、粮米油面、家居日化、护肤美妆等等,满足了消费者一站式、多样化的购物需求。

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另外,根据每个地区饮食和生活习惯的不同,「你我您」还会上线不同的SKU。据「你我您」联合创始人刘振洋介绍,目前平台月商品供给的总SKU超过9万,每个地区每天上新20个左右,生鲜品约占40%,未来将进一步向35%左右下探。

不得不说,「你我您」在品类的切入和扩展上堪称行业典范。从高频的水果品类单点切入,实现早期用户的快速导流,随着用户在平台的消费习惯逐渐养成,则通过全品类扩展满足用户更丰富的消费需求,以增强用户对平台的粘性。既实现平台客单价的提升,又完成了平台从线上“生鲜小平台”到“社区大商超”的进化。

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优质商品+极致服务

让用户“食过返寻味”

好的营销手段固然重要,但如果没有好的产品和服务与之相匹配,那么这些营销手段无异于水中捞月,而「你我您」团队深谙这一点。

在产品上,「你我您」只采购每一品类下最好的品牌,并且坚持原产地采购。由于商品都是从基地直采,直接砍掉中间商,再加上量大,因此在相同商品上,「你我您」能提供比商超更优惠的价格,用户当然会选择在前者购买。

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在服务上,「你我您」通过自建仓储,完成“产地源头-城市仓-终端小区”的三级流转,真正实现商品的次日达;同时在商品的售后问题上,不同于大多电商平台退货难,「你我您」建立了完善的售后保障体系与秒赔制度,一旦商品出现问题可通过团长反馈实现立即赔付,在最短时间内解决售后问题。

正是平台在商品和服务上的极致打造,给到用户完全超出预期的体验,使得「你我您」目前做到83%的月复购率,要知道,一般传统电商的平均月复购率也只在15%到20%而已。

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社区团购的未来

社区团购,无疑是当下站在风口的新模式。「你我您」作为这一模式的先行者,目前已然成长为其中的“参天大树”。那么社区团购是否会像传统电商一样“大树底下,寸草不生”?除了「你我您」这样的头部玩家,中小商家是否还有机会?

在看来,社区团购有其特殊性,它基于本地化,基于社区,争夺的是社区用户的信任。因此中小商家只要找准自己的差异化定位,依然能够开拓出自己的生存空间。

我们可以看到,目前头部玩家基本都在往全品类扩展,那么中小商家完全可以避其锋芒,在单一品类上实现异军突起。在这一过程中,商家应该坚持品质优先,明确用户群体需求,重点在运营和服务上下功夫,通过赢得社区用户信任来实现在本地社区与大平台的分庭抗礼。

未来,随着愈多另辟蹊径的商家的诞生,社区团购赛道必然愈加热闹,出现“一超多强”或“群星闪耀”的局面也未可知。

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