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读透社区团长,一篇文章就够了

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这个资本冬天,数十亿资金反常地蜂拥而入社区团购。赛道迅速变得烫手的同时,也让社区团长这个群体浮出水面,成为业界津津乐道的对象。

坦白讲,截止目前没有针对团长有系统性的深度分析文章出现。业界有很多疑问都在迫切寻找答案:

团长是微商吗?它只是微商变种昙花一现,还是全新渠道时代的萌芽?

团长的核心职能仅仅是连接社区和集单吗?它在未来是否有机会成为品牌商推广的利器?

只有宝妈和店主才适合做团长吗?团长职业化时代会不会扩大到品牌商的销售队伍,甚至生产、内勤等队伍?团长这个名字一年后是不是已不再能全部概括它的职能?

一个重大问题的提出,往往意味着深刻的思考和深远的变化已经开始。

如果你正好关心以上问题,那你就不得不细读本文了。

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团长在哪儿长成的

虽然操盘手们都知道,今天的社区电商,其实就是团长经济。但依然有非常多的从业者,并不知道团长这个群体是如何产生和演进的。

萌芽期:2015年左右,一个叫做“团长”的群体产生了。

团长来源的主要构成,一是在小区微信群里卖水果的微商,二是为了方便顾客叫货而建了微信群的社区店老板老板娘。

这个阶段是自发的,随意的,松散的,局部的。以前通过线下门店卖货,是“坐商”,等客上门。自从有了微信群,突然发现可以24小时卖货,效果还不错,客情还越来越好了。

长成期:2016年,在长沙市场,以你我您,兴盛优选为首的平台运营者发现了这个商业机会,开始规模复制。

他们开始使用营销工具提升效能,挖掘和培育了越来越多的团长。很多微商就在这时放弃了朋友圈刷屏,成了更为务实的社区团长。随着社区电商在长沙蔚然成风,也成就了长沙社区电商发源地的至高地位。

扩散期:2017年,社区团购成熟,走出长沙市场。

“小程序”爆发,电商各类SAAS工具大量应用,譬如群接龙,群拼等,长沙社区团购市场逐渐成熟。团长们在工具赋能下,如虎添翼,团长对于销量强大的驱动作用,已毋庸置疑。

在今天,社区团长无论规模还是操作,都已自成一派,他们非常忌讳被人误会为微商。但事实上,很多营销人甚至社区电商运营者,都无法讲清楚二者之间的不同。

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团长和微商的同与不同

批判微商,在今天是一种“时尚”,更是一种政治正确。

团长当然不想和负面缠身的微商同姓,但客观地讲,他们却是事实上的血脉兄弟。

两兄弟相同之处,都是基于微信生态长起来的生意,甚至很多优秀团长就是微商转型而来,深谙线上成交技巧。在微信上推广、沟通、成交,这是他们最大的共同点。

但二者的不同之处更多。

模式不同:微商是层级分销,现售模式,赚的是进销差价;社区电商主要是基于零库存的预售模式,赚的是销售返佣。

产品不同:微商以超高毛利、高货值、小件商品为主;社区电商以相对高频、低值的生鲜和日常快消品为主。

推广方式和范围不同:微商以利益为唯一导向,以微信朋友圈为主要推广对象,不受物理距离限制;社区电商以小区居民为推广对象,销售半径一般以小区为限。

相对而言,微商逐利性更强,产品品质和口碑没有保障;社区团长在意的是社区口碑,所以产品和服务相对更好。毕竟熟人生意,做砸一次就没有以后了。

但凡口碑生意,都是可以做得长久的。团长群体规模越来越大,如果说职业化是团长的发展方向之一,那么怎样才算得上职业团长?

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怎样练成一个职业团长

“团长”是在平台培训下,在市场推动下,一步步从离散走向组织,俗话说:“流量在手,天下我有”。在团长的醒悟之后,慢慢出现了一批专业化、职业化、独立化的团长。

平台对招募来的准团长们,会有专门的入门培训。同时给予高额佣金返利(10%左右),再配备小程序,素材库等营销工具。

通过强关系的社区微信群,团长与社邻建立高频的链接,获得了好感和信任。在平台供应链支持下,高性价比的鸡蛋和水果迅速进入社区家庭,团长巩固了信任,得到了收入回报。

一个职业化的团长,天天都在思考一个问题:如何让社邻们持续喜欢自己,信任自己,购买自己推荐和分享的商品?

根据我的观察和总结,牛逼的团长基本都是小区的“网红”,成为小区关系链的节点人物。无论线上线下,他们都善于给自己打“标签”,立“人设”。

线上人设:用有趣的灵魂实现连接+。

朋友圈:真实的朋友圈头像和姓名;朋友圈内容有规划,尽量不暴力刷屏;做好导购和信息推送工作。优秀的团长都善于用文字、图片、小视频、H5等方式说清产品优点,引发兴趣。

社群:在小区各种活动和业主群、兴趣群中,做好社群互动,让群友感觉自己“亲切有趣,热心靠谱”的邻居形象。

用有趣的灵魂实现连接+,尽可能把小区居民以及背后的人脉关系,通过微信、抖音连接起来,互动起来。

线下人设:打造“兴趣标签“、“优势标签”和“身份标签”,成为专业意见领袖。

“兴趣标签”反映生活品质、个人爱好和生活,譬如广场舞、书法、足球、跑步、阅读、喝茶、下棋等。很多时候,你不得从一开始“假装很喜欢”,再到慢慢专业。

“优势标签”反映术业专攻的才能,譬如理财、小儿常见病处理、厨艺好,特别擅长给小孩子打扮或指导作业等。

“身份标签”反映团长的实际身份或曾经的社会工作身份。譬如亲切熟悉的便利店老板,和蔼可亲的快递点老板,又或企业经理、高管、教练、老师等。

一旦练就了一身职业团长的功夫,他的销售能力是非常强的,职业团长也成了社区团购公司的红人。

2018年至今,各种“团长抢夺战”,大平台对小平台的“收购战”,其本质都是用资本优势抢夺和收割团长资源。

但成了社邻们事实上的“买手”之后,职业团长开始有了自己的“想法”,凭什么我只能赚10%?

《新经销》曾在数天前刊发了本人一文。对平台与优秀团长之间不可调和的博弈关系,该文中有了详细阐述,本文不再赘述,读者可以移步阅读。

团长这个群体,从偶然出现到规模化、职业化,它的过去没有历史,未来也没有方向。在失去路标指引的情况下,团长和他所伴生的商业模式,都将去向哪里?

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关于社区团购未来的几个猜想

猜想一,平庸的团长依附于平台,职业团长只忠诚于自己。

平庸的团长,无法独立获得供应链资源和支持,只能依附于平台而生。优秀的职业团长,无论何时,他都能找到优质的商品供应者和服务供应者,或者被别人找到。

职业团长知道自己生存的根基在于社区,他们小心翼翼地保护自己精心树立的形象和口碑。他们知道,不管什么时候,只要有社区的信任,他们总能找到变现的机会。

猜想二,团长和社区电商所代表的快消品“预售”模式,开启的是一个新时代的渠道模式。

传统的现售模式,本质是实物的多层级转运分发,订单与物流是一体不可分割;而团长的预售模式,将订单和物流彻底分开。改变了渠道成本结构,这种改变之巨大,将逐渐反向影响到产业链上游的品牌商。

猜想三,团长的背景将越来越广泛。

因为技术和模式的成熟,团长的组成越来越多元化,每个人都可以在自己专业的领域向社区和朋友提供“社区团长”服务,获得利益,且并不用为之而尴尬。

有的品牌企业已经开始了员工的个人代理化尝试,甚至有的已经走得很远,譬如蓝月亮。在新的道路上,他们吃了很多苦头,但给我们提供了弥足珍贵的经验和价值。

品牌企业应该思考,我的几万团队为何不能在微信生态上为自己的品牌代言、销售并获利?作为企业,能否提供适合的产品,能否提供优质的供应链服务和赋能自己的团队?

猜想四,职业团长将可能成为未来品牌新品推广的主力之一。

团长的社区流量,是线上线下结合的、有温度、有影响力的流量,这是一种优质的流量。

一个职业团长影响一百个家庭,你的新品如果能链接1000个团长,那意味着你的产品和品牌有机会直接走进10万个家庭。毫无疑问,这是未来最有想象力和吸引力的推广方式了。

社区团长的未来正在展开,是拥抱,是拒绝,还是作壁上观,三年后的那天取决于今天的选择。

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