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单店月销40万,他是怎么做到的?

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这是2017年12月,绿叶深圳总店开业时拍的照片,玫瑰花中的那一抹绿,就是我们今天的主人公——深圳市金世达实业有限公司总经理、绿叶爱生活商城创始人、微联盟绿叶社群联合创始人刘传宇,他更喜欢别人叫他宇哥。

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一位新零售践行者

刚见到宇哥的时候,他正筹备新的养生、营养系列产品上线事宜。怎么让用户更加直观的了解产品质量、适合哪些用户?怎么使用?这是宇哥最近一直在思考的问题,因为要上的是养生类、营养系列产品,他最近正忙着跟国家高级药剂师谭吉柳(广州南方医院药剂科)、国家二级健康管理师江云妹(湖南永州宁远中医院营养科)2位医学类专家规划系列养生、营养保健课程。

这不是一种常见的营销手法,在跟宇哥深入的沟通后,我们发现,在宇哥的创业过程中,他经常使用这种不走寻常路的玩法。

别人卖面膜,推的第一个物料是精美海报,宇哥卖面膜,推出去第一个物料是化妆品测评;别人卖新产品,先送试用品,宇哥卖新产品,不好意思咱不送!看完测评的视频,你觉得适合你,自己买了用!

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宇哥认为,“我们绿叶的产品质量高、价格亲民,创业也就一年半的时间,线上线下已经积累了差不多1.6万的会员,单店月销40多万,如果质量不行,是不可能获得这么多会员认可的。我需要做的事情是,告诉客户每一款产品的特点,哪些人适合用这款产品,以及他们为什么适合用……这也是我创业的初衷,把优质的商品,介绍给合适的人。”

实体店+电商+社群+学院

与传统的实体、电商创业不一样,宇哥创业选择的是“实体店+电商+社群+学院”的组合方式。

“如果你单独只做其中的一项,你会发现这是有很大局限性的,”宇哥说,“比如说你只做实体店,就会失去很多客户,尤其是80后、90后的客户群体。因为实体店客户到店成本很高,而电商客户到店成本就很低,客户特意出门去逛店,跟拿起手机点两下就能逛店,这两者之间的差别,不用我说,大家应该都清楚。”

宇哥认为,实体店服务范围小但容易建立信任,电商覆盖范围大但信任感差,因为电商卖东西是看不见摸不着的,因此实体店跟电商之间的关系,不应该是相互对立相互竞争,而应该是相互补充相互完善的,用实体店建立信任,用电商扩大服务范围。

线上+线下≠新零售

“有很多人以为,做了实体店,做了电商,就是新零售了,但我认为这个观点是错误的,”宇哥说,“这只是全渠道,你只是有了线上、线下的销售渠道,我认为新零售的核心是用户。”

传统的实体店,每个月都在用店租的方式买客流,所以地段好客流量高的店铺租金就高。而传统的电商,特别是指在淘宝、京东等平台开店的电商,早期吃的是中国人口红利,以前在这些平台开店的人少,但在网上买东西的人多,而且还在不断的增加,所以很容易赚钱,但现在人口红利期已经过去了,平台电商也开始了花钱买流量的时代,不花钱就没客流。

“客流可以适量的花钱买,像一些特殊的节日,可以花钱投放一下朋友圈广告,但这只是其中一种客流来源,还要想更多的方法。所以有了实体店+电商还不够,光有店没有客流,生意怎么做下去?”因此,宇哥在创业初期就开始建立自己的社群,一年多的时间,已经沉淀了20多个500人的社群,“今年私域流量这个概念非常火,但其实我早就开始做了。”

私域流量≈不用花钱的客流

所谓私域流量,就是指属于自己的,不需要额外花钱买的流量。虽说私域流量不等于社群,但社群一定是私域流量的核心之一。

举个例子,就像开实体店,你租的店铺,你的客流量就是公域流量,因为你要不断的交店租买客流,但如果你把门店的客流沉淀到你的微信、你的社群中,以后不交店租也可以接触到他们,这就是你的私域流量。

“不是说你有几个群就有私域流量,就再也不用买客流了”宇哥认为,“微商有好几百个群,成千上万的微信好友,但是有用吗?不也还是死了一大片?怎么维护好客户,培养客户粘度,提高客户的忠诚度,这才是核心。”

学院,培养客户粘度的利器

无论是正在准备的养生、营养课程,还是以前的《商品测评》及《化妆讲堂》,这些都是宇哥学院的部分内容,都是用来培养客户粘度的利器。

宇哥说,“你每天跟客户说,我这个面膜非常好用,那你就只是一个推销员,客户对你说的话是有天然的抵抗心理的。但如果你站在消费者需求角度,教客户怎么挑选面膜,怎么敷面膜,就能拉进你与客户之间的距离,客户会更愿意跟你互动,也更愿意接受你的产品。”

在创业初期,宇哥经常在群里面讲课,在群内互动,但是随着社群越来越多,维护的压力也越来越大,同时,宇哥也发现了另外一个问题,“群内客户的空闲时间是不好协调的,不是每一个客户在讲课的时候刚好有时间,等客户有时间了,群里讲课的内容就可能被聊天消息给刷屏了,客户要查找非常麻烦。”

小程序,是一个工具

“最开始,我也认为小程序就是线上店,只是把商品给搬运到小程序里面,后来我发现,这只是小程序的其中一个用途。”宇哥笑道,“我们在微信体系内做私域流量,小程序是一个非常好用的工具,但不仅仅只是做商品展示卖货用,现在,我还用它来承载我的学院。”

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宇哥把干货知识都放到了小程序里面,在适合的时间,就往群里推一小段文案+小程序,引导客户进小程序看全部的内容。比如说,宇哥的商城有很多美妆产品,但他从来不会在群里单纯的推一个商品购买链接,而是在群里分享小程序的“化妆讲堂”,教大家正确的化妆、护肤步骤。

很多客户在你分享的时候,不一定有时间去认真的看,如果只是在群内发消息,很容易就被刷屏,但如果是小程序,客户就可以反复的去看,他看完也不一定马上就会买,但今天不买不等于明天也不会买,你的小程序在那里,客户就可以随时逛店,随时购买。

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“展示商品直接卖货,这是小程序的一种用法,但它也不仅仅只是一个线上店,它还可以是学院,用来展示课程、产品测评的内容。”宇哥说,“如果你在其他电商平台开店,店就是店,就是用来卖货的。但微信小程序是一个工具,要怎么用,怎么才能用的更好,每个商户可以根据自己的情况去调整,这是小程序最大的特点,但很多商家都没有把小程序用好。”

小程序,一个会员管理系统

除了卖货、学院,宇哥也用小程序管理会员。在“绿叶爱生活百货商场”小程序里面,有2个会员等级,普通会员充值享受9折优惠,超级会员除了可以享受7-8折外,还可以分享赚钱。

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如果客户想成为超级会员,有两种方法,一种是在商城消费满398元,一种是直接支付168元。

“会员的设置,是很有讲究的,有些客户首次购买后,觉得产品不错,想体验下其它产品,又想便宜点,就成为超级会员,成为超级会员之后,因为分享可以赚钱,就会主动去分享小程序,一步步成为商城的忠实粉丝。”

小程序,一个客户裂变神器

在宇哥的商城里,超级会员是可以分享赚钱的,因此他们非常有动力去分享小程序,但宇哥却说,光有动力,光是分享商品,会员是赚不到钱的,几次下来,他们赚不到钱,就没有动力去分享了,客户裂变就成了一句空话。

“大家可以想一下,你的朋友突然间分享一个商品让你去买,你会接受吗?”宇哥说,“我的产品质量很好,我也可以把它们的优势都讲出来,但是会员去分享的时候,他们也能讲的出来吗?”

为了解决这个问题,在创业初期,宇哥会经常到会员自己组建的社群里讲课,帮他们成交,帮他们赚钱,但随着会员越来越多,宇哥就忙不过来了,而这时候,小程序里面的产品测评、化妆学堂等等学院的内容就发挥了它的作用。

超级会员可以转发化妆学堂、产品测评等干货内容给好友,这些知识分享是非常受欢迎的,很多新客户看着看着,就被种草了,然后就在小程序里面下单了,这样的裂变才更有效率。

“我还是会时不时到群里讲课,在群里讲课的互动效果是最好的,”宇哥笑着说,“不过群越来越多,管理不过来了,所以,其实我是非常期待公司马上要推出的那个社群管理神器的。”

给其他商户的建议

宇哥给其他生意人提了一些建议,希望能够对你有帮助:

1、不管你是传统实体还是传统电商,只要你还在做国内的生意,做一个小程序,绝对是一个正确的选择,因为14亿中国人,能上网的会上网的,都在用微信,小程序是微信体系内,一个非常有用的工具。

2、想办法多圈客户,沉淀自己的私域流量,不管是社群还是微信好友都可以,这关乎你能不能持续赚钱。但客户不是说圈到手就可以了,还要看后续的运营维护,具体要怎么维护,之前也分享了不少内容了,每个人有自己的玩法,给大家做参考吧。

3、小程序是一个工具,我们要去思考,怎么结合自己的特点,把这个工具给用好。

小程序是为消费者服务的,但现在很多人做了小程序,最基础的内容质量都处于低级水平,就等着客户上门,自然而然客流就少。很多商家全盘参考天猫、淘宝的做法,内容少、商品多,这是不可取的。

我们要做好消费者定位,全面考虑消费者的隐性、潜在需求,形成自己的服务特色,再结合公众号、微信群、朋友圈、地面活动、会员裂变等进行客户裂变,客流才能源源不断。

我本人对小程序运营也没有足够的经验,也在实际运营中不停思考和摸索,一切从“客户需求”出发,我相信,只要用心,我运营的商城会越来越好!

最后祝各位老板们生意兴隆!财源广进!

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