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不卖年卡,这家健身房的留存率竟然高达60%!

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你健身路上最大的绊脚石是什么?

根本不是转角遇到烧烤摊,也不是老劝你买奶茶的“损友”。真正阻挡你的,只有教练烦不胜烦的劝你半年卡,败坏了本来就没多少的路人缘。

现在有一家没有年卡、没有销售的健身房摆在你面前,是不是突然觉得这是家良心企业。

“超级猩猩”就是一家这样的健身房,凭借不半年卡、不用下载App,用小程序按次收费的规则,成功做成60%的留存率!

真的只是这样?无忧小程序观察www6hnetcom对话“超级猩猩”联合创始人刻奇,了解其中奥秘。

本文由“微信公开课”与无忧小程序观察联合推出

几乎每个人都有一张办了但是基本没用的健身房年卡。这家健身房不走这个套路,他们不卖年卡,按次卖课。

简直是和钱过不去嘛。

这个健身品牌叫“SUPERMONKEY超级猩猩”,不走寻常路是因为其联合创始团队发现,传统健身房商业模式都以年卡为核心的,但用户往往办了年卡后,却因为时间、没法坚持健身等原因,闲置了年卡,而到了第二年,这些用户通常都不再走进健身房了。数据显示,传统健身房的年卡使用率低于7%。

联合创始人刻奇认为,传统健身房虽然用年卡解决了短期留存率的问题,但是长远看,这些用户都沉默甚至流失了。

所以,要围绕用户生命周期做文章,才能实现长期留存,让用户真正的成为“自己人”

他们在微信里搭建了一款名叫“超级猩猩”的小程序,并在短期内,达到了月留存高达60~70%,3个月留存也有50%以上的成绩。让人惊讶的是,这些用户全都到店消费,也就是说,在“超级猩猩”的体系中,用户留存就是直接转化。

(点击观看超级猩猩“留存宝典”)

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用一枚“猩章”

就能提升用户留存

每天早上,深圳的白领小白都会打开“超级猩猩”约一堂瑜伽课,选择时间、地点、课程后,直接付款,下班时就可以随时去健身了。这是她第19个锻炼日,还有一天,她就能获得一块荣誉勋章了。

“想要实现用户留存,就得让用户爽、‘上瘾’。”喜欢打游戏的刻奇说。

通常,一件让用户“上瘾”的事儿离不开三点:

一、本身的好玩程度。

二、挑战带来的成就感。

三、排名带来的炫耀感。

“超级猩猩”的留存体系是从这三点出发的,在刻奇看来,和游戏不同,让用户健身“上瘾”是一件健身房和用户都喜闻乐见的事。

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简单来说,“猩章系统”就是让用户可以像打游戏通关一样,将不同阶段的训练都同步到小程序,可以查看过往成就的同时,查询下一阶段到达的“段位”,不同段位会收到不同的“猩章”。

为什么是小程序来承载这套体系?原因有二:一来,小程序够“轻”,不论是开发成本,还是用户注册都有更加轻便的体验;二来,小程序背靠微信生态,有足够多的工具来承载多营销玩法实现商业变现。当用户进入门槛足够低时,健身房的获客成本也更低。

“猩章系统”具体可总结为一个公式:制定目标(课程)+建立规则(玩法)+阶段反馈(激励)=更符合人性的健身体验

1.课程目标化

坚持健身本身就是一种挑战,如果能让用户快速进入状态,就等于成功了一小半。

在“超级猩猩”小程序里,用户可以根据自己健身的目的,或健身课程的类型来选择,每种课程都有一个训练目标。也就是说,用户完成一次训练后,就达到一个目标,便可以获得一个专属猩章。

2.规则游戏化

从目标这个起点帮助用户进入状态只是开始,想要用户不断尝试与挑战,就需要不断的刺激。

首先,规则游戏化,并且,课程不同,游戏规则也不同。

以BATTLE WAVE热浪战绳为例,在小程序里,这个课程可分为1-20-100节的阶段,还有一些课程可分为1-50-100节的阶段。用户达到不同阶段,都会解锁相应的猩章。

这种打怪升级的游戏式玩法,很受“超级猩猩”用户欢迎。加上每节课价格从69元到159元不等的定价,几乎常常爆满。

3.阶段性激励

适时的激励,是让用户有参与感,并刺激继续挑战的利器。在“猩章系统”里。用户在BATTLE WAVE热浪战绳训练中完成新兵挑战时,会获得“Rockie”猩章,并解锁“captain”猩章挑战!如果解锁了100节,还可以兑换相关活动资格和装备。

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这一套小程序线上“猩章系统”,彻底代替了传统的健身年卡,“超级猩猩”把健身拆解成一个个小目标,吸引用户不断解锁,也为企业带来了复购。

2

留存的用户也会流失

差异化运营延长用户生命周期

所有的产品都有生命周期,留存用户也存在流失的情况,所以“超级猩猩”除了通过“猩章系统”将用户留存,还有一件重要的事:延长用户生命周期。这里,除了方法论,还需要灵活运用工具。

针对小白用户,用模板消息培养其参与感。

完成每一节课后,小程序即通过模板消息提示“厉害了我的猩!猩章成就又进一步!”并显示距离100节课的完成进度,用不断接近目标的提醒,让用户对训练更加专注。

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针对老用户,用社群产生更多链接。

送猩章的激励给初阶玩家带来参与的热情,但用户进入瓶颈期后,“参与感”三字就难以推动了。

“超级猩猩”的办法是,告诉用户达到100节课时,可以加入课程名人堂,让用户接触更专业的人群,把运动变成了社交。“还有专为名人堂准备的战衣。”刻奇说,以此可以让用户在健身时彰显身份。

针对高阶玩家,用群能力激发起“斗志”。

对于高阶玩家,“超级猩猩”还推出了一套“猩球排名”的排名体系。

刻奇介绍,用户达到较高的“段位”时,会产生竞技心理,排名体系让高阶用户之间的“火药味”变得更浓。

首先,让高阶玩家跟好友比,当他们将小程序转发至自己的健身群时,可查看自己在群员里的排名;

另外,在小程序里,也有月度、年度、总排名可供高阶玩家查看。

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排名会引发“不吃馒头争口气”的气氛,不少用户一发现自己名次下降,就会加倍努力训练。

至此,“超级猩猩”通过打怪升级式给予勋章、社交、名誉榜的激励方式,使用户对运动“上瘾”,用户在平台上的生命周期也得到进一步拉长。

通过以上方式,“超级猩猩”小程序当月留存高达60~70%,3个月留存也有50%以上,在全球健身行业也是天文数字。

同时,用户健身的热情也提高了,这与“超级猩猩”影响更多人健身的使命一致。

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洞察人性

做用户深度运营

如果把“超级猩猩”的用户留存体系,看做是一套武林秘籍的话,“猩章系统”只是招式,真正的内功,则是他们对人性的洞察。

“超级猩猩”的目标是让健身变得和打游戏一样快乐,但对大多数人来说,阻挡他们健身的核心就是锻炼时间枯燥和没时间。

于是,他们用“海量”课程+团体训练,来解决这个问题。

从早上6点到晚上23点,用户都能在小程序里预约课程,一堂课一般在1小时左右,用户有很大的自由度选择课程。“甚至利用中午午休,都能来训练放松,解除了没有时间锻炼的问题”刻奇说。为满足用户需求,“超级猩猩”一共有近100种团体课程,提供从单次训练到系统性训练的丰富选择。

给用户提供多样化课程之余,为了让健身不枯燥,“超级猩猩”还带你“交朋友”,这就是“超级猩猩”标志性特色——团体课。

人类的本质是群居动物,而团体课正好是把用户集中在一起训练,而且,这种随时随地来上课的形式,还能让每节课都有机会遇到不同的学员,在这种变量下,自带社交属性的训练气氛将更有趣。据了解,在60分钟的课程后,学员会与教练合影,结束后教练会建微信群。对于“超级猩猩”而言,这也是社群运营的绝佳方式。

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既然是约课,就有人员限制,如果在某一时间段课程爆满怎么办?在“超级猩猩”小程序里,“超猩卡”则用来解决这一问题。“超猩卡”是其实是一张电子储值卡,用户储值后能享有多种福利。

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事实上,“超猩卡”里每一项福利,都在解决用户的某种心理需求。

用户的“专属感”,除了能预约特享95折优惠外,还能解锁“猩章体系”赢取专属战袍等;

用户的更多功能,在满员课程里,能享受自动补排空位的优待;

以及超猩全球排名,每次训练后,还有专属排名海报。

超级猩猩的会员卡更像是一张洞悉人性后的“荣誉”卡片,每一项特权都在激励用户去使用。在这种激励下,“超级猩猩”里80%以上的用户都是会员

健身其实是一件反馈周期很长的事情。”刻奇总结,做用户留存也是如此,要给用户提供长期价值才能更好的让用户不断使用,再通过工具、运营拉近与用户的距离。“下一步,我们还将利用社交立减金、微信支付分等工具,做更多用户留存的玩法。”

End

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