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微信群带来30%的订单,步步高超市都做了什么?

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电商抢走了实体门店的复购

在过去的十年中,实体门店客流下降,并不是因为客户不逛街了,而是逛街的次数少了,电商在不断的利用互联网拦截、抢走了实体门店的复购!

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一个众所周知的公式:

销售额=客流X转化率X客单价

所谓客流,不仅仅只是指客户人数,而是指总的客户购物次数。

一家超市把自己的会员消费数据做了一次分析,发现在过去的三年中,会员的消费频次从一周3次,降到了一周2次,在其他都不变的情况下,销售额低了30%。数据告诉我们,实体老板喊了那么多年,电商抢走生意,实际上抢走的是门店的复购

更令人忧心的是,顾客消费频次还有持续下降的趋势,也就是说,如果我们还不想想办法,还有可能降为一周1次,毕竟以前只有淘宝、京东这种电商平台,而现在还多了拼多多、社区团购等等社交电商,都在不断的抢走客户的关注。据行业数据显示,最牛逼的社区团购,月复购率已经做到了8次

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实体巨头利用社群+小程序

抢回顾客注意力

发现问题,谁都能做到,关键是要如何解决问题,我们今天将给大家分享步步高超市的案例,从实体行业龙头老大的应对方案,给实体小卖家挖掘一套,可复制的解决方案。

步步高超市做了什么?

社群营销转化而来的订单量达到了30%,首批社群成员有19.22%用户频繁下单。

2018年2月,步步高超市上线了自己的小程序,同时,第一批10家门店开始尝试做社群营销,平均每家门店的社群用户数3500名,共计35000位用户数。数据显示,这35000名用户为步步高到家业务贡献了30%订单量。

基于此,步步高把社群模式覆盖到全国300家门店,计划每家门店一万人的社群用户,这意味着步步高拥有300余万可触达、可反馈、高转化的流量池,按照30%的订单贡献率,大家想想这里面的市场空间。

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步步高怎么做社群营销的?

一、拉群

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1、接触客户最多的收银员负责拉群;

2、在门店里面、门店周报三公里半径范围内进行地推,引导客户进群;

因为步步高是自选超市,因此接触客户最多的员工就是收银员,因此让收银员在消费者买单之后引导顾客扫描二维码进群,是非常有效的手段。为了鼓励收银员积极拉群,步步高规定,前100名社群用户每拉新一位用户奖励给收银员0.5元;100人以上的社群用户每拉新一位用户奖励给收银员1元钱。

大家可以想一下,像步步高这么大型的超市,高峰时间一天客流量过千,哪怕只有50%的人加入社群,这个客户沉淀是非常可观的。

同时,步步高还在店内投放了很多宣传物料,比如说超大的X展架,引导客户进群。但是在这里,步步高遇到了一个问题,微信群二维码失效

众所周知,微信群二维码在群超过100人后,就会失效,那么之前打印的物料就没用了,于是之前做的非常漂亮的宣传海报,不断的被贴上用纸打印的二维码,就像好好的新衣服打上了补丁,不仅难看还降低档次。

对收银员来说,也是特别麻烦,本来客户付完款之后,跟客户扫一下,现在扫码进群有优惠就可以了,但是二维码失效之后,收银员必须要手动加客户微信,再把客户拉进群。这也是为什么收银员拉客户进100人以上的群,得到的奖励会更高的重要原因。

而且,最近微信加强了对营销号的管理,如果个人微信号,短时间内加了太多人,就会被限制功能甚至是封号。

最后,步步高用了活码技术解决了这个问题,这也是我们社群版小程序其中的一个功能,如果大家感兴趣,可以咨询一下你的专属服务商,9月份购买还会赠送社群营销的入门课程。

在建群这里,我们建议大家第一步先把门店客流沉淀到微信群,引导客户扫码进群后,再通过其他的手段,让进群的客户,拉人进群,形成裂变,覆盖没有到店的客流,具体的方法,在我们的社群入门课中,会有比较详细讲解。

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二、群营销

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1、每天定时在群里推送各种优惠活动,比如说“秒杀”“优惠券”等,养成客户在固定时间去抢货的习惯;

2、每天精选三款商品,定时(上午10-11点、晚上6点-8点)往群内推送,引起客户注意,诱发购买新的产品;

3、每周一、三、五,策划不同的促销活动,如拼团、砍价等,为小程序做裂变引流活动;

对我们实体店来说,在营销信息传达方面是非常吃亏的,你看像淘宝店,他们在不同的时间就会做很多活动,然后客户晚上玩手机的时候,打开一下淘宝,就知道有活动了,然后就冲动消费了,但实体店做活动,要怎么把信息传达给客户,这就很麻烦了。

步步高超市利用微信群把消息传达给客户,就是一个非常好的突破点,只要客户没退群,客户就有机会看到这些促销信息,他们就有可能被吸引到店去消费。

昨天我们同事间聊天,有一个同事就说,她真受不了她妈妈了,她妈妈昨天买了5斤大蒜回家,就因为散步的时候看到特价,低了1块钱,而且,去年她妈妈因为盐特价,买了一堆的盐,到今天都还没吃完。

建了群之后,关键就是要怎么去卖货,如果玩过社群的人应该都知道,社群营销不是那么好做的,很多老板自己就建过群,但是绝大部分人都面临这同一个问题——没有效果。很多人认为没有效果的原因就是因为客户群太多,屏蔽了群看不到消息。

但我可以非常肯定的告诉大家,这个结论是很多人给自己找的看似合理的借口,大家可以回看一下,我们之前写过的案例-绿叶爱生活,他们就是利用社群营销,做到了月均40万的销量。

我们加入了一些实体老板的群,但是发现,老板每天都不怎么发群,只有一堆人在里面发广告,这么做怎么可能会有效果呢?大家要明白一点,客户进了群,没有退群,就是说明他认可这个群的价值,如果他不认可群的价值,他就退群了。

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