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“闭店潮”来袭,如何把导购员“搬”到线上?

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“一场疫情,我们都得向微商好好学习了!”

朋友圈里的一句玩笑话,却透露了门店的导购们当下的真实状态:服装店店员在朋友圈里卖起衣服,房屋中介搞起了“在线看房”,甚至有人打趣道,“要不要拉个群把奶茶店也开起来?”

当下,线下门店“闭店潮”来袭,导购和客户中间,隔了“最遥远的距离”,也就失去了

面对面销售的机会。

然而即便如此,不少企业并没有“坐以待毙”,把目光转向线上,银泰百货、绫致集团、林清轩、影儿时尚集团都在纷纷利用小程序、微信群、直播等工具进行线上销售。

而销售人员作为作为与客户最直接的连接者,自然也就成为“奋战”在一线的核心。

不过,把销售从线下“搬”到线上,可不只是在微信中发发朋友圈,销售人员转战线上,这几个工具最为实用。

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微信群:线上“营业”的新窗口

“Anne,昨天晚上你发朋友圈的那件外套还有货吗?” “店里最后3件库存,已经卖完了。”

“Anne,我上午下单的今天可以发货吧?”

……

自疫情爆发以来,独自经营一家服装店的Anne每天都忙得不可开交。由于线下店铺无法开业,她便将加过微信的熟客们拉进微信群,在群里“开店”营业卖货。

事实上,用微信群来“卖货”并不是新鲜玩法,最近几年,微信群的卖货的方式也开始丰富起来,除了日常的群营销,还催生出了功能性更强的“闪购群”,即在某一个特定的时间进行商品的秒杀抢购,活动结束后将群解散。

与普通的群不同,闪购群的目的性更强,销售优势也更加明显:

  • 用户进群的目的很明确,即下单购买商品;

  • 由于闪购群的存活时间短,用户进群后基本不会“闲聊”,下单成功率更高;

  • 此外,用户之间还可以互相刺激消费。

「大眼睛买买买」早就深谙此道,建立了专门用来“卖货”的闪购群。某次大促活动期间,一个月内「大眼睛买买买」裂变出了700个群,大约收获了5万用户。

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此外,「大眼睛买买买」在群内的购买链接会直接放置小程序卡片,用户直接在小程序中下单,既能方便用户又能将这些用户沉淀到小程序,为此后的复购带来更多机会。

可见,用微信群“卖货”也能玩出不同的门道,而在眼下也最为实用。

此外,由于进入微信群的都是熟客与高精准流量,这对门店在疫情过后的长期经营也是十分有必要,只有与老客户保持联系,防止客户流失,待生意恢复之时,才能顺利迎来第一拨用户,甚至可以因此打造一个“线上门店”。

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企业微信:以导购为核心

建立“自有商城”

疫情造就了线上办公的“潮流”,不少企业都选择企业微信作为线上办公工具。而对于线下门店来说,企业微信同样能够开启“线上销售”。

由于企业微信与微信实现了“互通”,能够与微信直接加为好友、并建立互通群(客户群)。这对客户来说,就无需下载企业微信。但对于导购人员来说,由于其拥有企业认证标识,便有助于提升企业的辨识度,增强用户对员工与企业的信任度。

解决了身份背书与客户信任的问题后,门店则可以根据每个导购的个人风格,建立以导购为中心的“自有商城”,进行线上销售。

具体怎么做?作为企业微信的老玩家,影儿时尚集团的玩法值得借鉴。

首先,每一位到店消费的客户后,影儿时尚的导购们会通过企业微信与她们加为好友。此后,导购们会通过一对一、「客户群」、「客户朋友圈」等多种形式与客户建立联系、触达用户,将优惠券、活动信息、新品动态等营销信息推送给客户,而客户则可以直接在小程序商城下单。

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其次,门店CRM系统与企业微信打通后,影儿时尚会将所有导购的客户进行数据分析,并将用户画像给到导购,这样导购就能够更了解客户的需求,进而针对性地营销。

在货源上,导购们会及时地将销售数据和库存情况录入企业微信。这样一来,门店便可以快速根据数据异动调整运营决策;仓库人员还能够通过数据及时补货,保证货源充足。如果一家门店缺货,导购可以直接通过企业微信与其他门店沟通调货,整个过程都可以在手机上上完成,既高效又快速。

值得一提的是,企业微信近期还上线了「群直播」功能,并且支持互通群(客户群)。这样一来,导购们就可以通过直播与客户互动交流,沟通更直接更高效。在直播间内,店员们能够展示、介绍产品,互动的过程中推荐商品,然后通过小程序让大家购买。

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直播:导购“转型”当主播

不过,无论是企业微信还是微信群,前提都需要导购们已经与客户建立过联系,而一些门店的经营者告诉我们,“此前没有线上化的意识,所以连加客户微信的都很少。”

对此,银泰百货的玩法是——直播卖货。

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银泰联手淘宝为杭州西湖店近1000名导购开通了直播权限。过去只在线下门店销售的导购们,纷纷转型当起了主播。

在手机前,导购们介绍商品、分享化妆技巧、穿搭方法等,直接生动地进行商品“真人秀”,由于她们本身就很懂商品,在门店的工作就是为客户讲解商品,所以直播起来也十分容易上手。

事实上,目前形势下,直播已经是不少导购在家销售的主要方式。

当然,在工具的选择上,不同平台其特点也大有差异。

1.腾讯直播:主打私域流量。腾讯直播打通了小程序与公众号,导购可以将直播小程序、预约海报一键分享到微信、群以及朋友圈中。导购在直播间内进行商品“种草”的同时,引导客户领优惠券、直接跳转小程序商城购买,触发“边播边下单”的短链转化,适合深耕于微信生态内的商家。

去年5月,微信公众号「小小包麻麻」首次发起腾讯直播,其直播观看人次达13.1万。直播期间「小小包麻麻」电商小程序页面浏览量超过65.8万,销售量突破15360件,销售额突破216万。

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2、快手直播:主打下沉市场。快手直播带货的商品也就主要是低毛利率、去库存商品,但是不一定是低客单价的。面向小镇中青年的垂直商家来说,快手直播是个高效的流量变现渠道。此外,快手并不忌讳商家把流量“私域化”,例如导向自己的微信群等等。

3、淘宝直播:得有一个淘宝店。虽然淘宝直播让直播带货成功“出圈”,刚刚过去的2019年双11,短短几天内这个数字就超过了200亿。但其商品运营能力与营销能力还很不足。值得注意的是,对于线下门店来说,使用淘宝直播的前提,当然还得开通自己的淘宝店。

以上只是列举了众多直播平台中的几个,对于线下门店来说,除了考虑平台的优缺点,其自身的商品属性、以及目标用户都是选择的参考因素。

目前,虽然线下门店“紧闭”,导购们无法直面客户销售商品,但依然有其他“出路”。实际上,这反倒给了线下门店一个“数字化转型”的好机会:尝试更多数字化的销售方式,为门店运转注入新的血液。

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End

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历史上的今天
二月
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    哇哦~~~,历史上的今天没发表过文章哦
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