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现金链断裂、就地解散?这里有小商家自救的3剂猛药

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“春节前烫的头,做梦也没想到,再上班就成了刘欢。”一位短发美女在群里自我调侃。

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就在同时,一位开独立工作室的发型师却在朋友圈宣布:“疫情时间太久,工作室现金流支撑不下去了,只能就地解散,感谢各位客户我创业大半年来的支持。”

一个有需求,一个没生意,就是现在的局势:在房租和员工工资的双重压力下,小商家现金流吃紧,甚至断裂,市场有需求,但需求到不了店,远水解不了近渴,眼睁睁看着门店破产解散。

在同一片市场上,线下的大品牌、企业们却轮番使出数字化手段,在萧瑟的线下经济中硬杀出一条路,实现了逆势增长。我们曾在一文中剖析了大企业逆势增长的秘诀,点击查看。

数字化的意义不言而喻。

但小企业面对的现实却相当残酷,虽然企业数字化的案例铺天盖地,看似不难模仿,但他们没有钱、没有人,互联网工具不会用,也不懂运营,想靠线上打法走出来,相当于无米之炊。

“对于连微信群都没有的小商家而言,直播+私域流量池+带货小程序是最好的解决方案”。赛伯乐投资合伙人孙一鸣对无忧小程序观察www6hnetcom表示。

作为北京电子商务协会副会长,孙一鸣在46岁生日这一天开了一次直播课程,结合多年来企业与数字化的知识积累,针对当下小商家门店生意人的现状进行了深度解剖,根据难点给出了属于他们的“钓鱼绳”。

“直播+私域流量池+带货小程序”的组合并非新鲜事,之前这都是大企业的拿手好戏,但在我们看来,小企业们只需要换个思路来打这个组合拳,便可以获得出乎意料的惊喜。

1

直播

大品牌的转化利器

小商家的引流法宝

先来看看小微企业(包括社区小店、批发市场卖货摊、个人工作室等)的特点:商业过程中,没有PC电脑这个环节,完全靠着与客户面对面交流、销售、转化、维系,也因此完全没有客流沉淀

因此,对于他们来说,数字化的要素是使用门槛低、上手简单地找到流量。

在这个万物皆内容的时代,直播完美契合:

  • 直播几乎适合所有企业,大企业可以自己的小程序上做直播、给大主播IP如李佳琪做投放,小企业则可以去公域流量充沛的直播平台薅流量,并且目前大部分直播平台都是免费、低价开放,这在“紧衣缩食”的当下尤为重要;

  • 直播场景和销售属性紧密挂钩,并且功能多维,可以拉新、增强黏性、展示商品、促销等,相比于淘宝、天猫开店这种线上货架,省去了图片制作、P图、运营、拍摄、完成货架等多个环节;

  • 直播的内容输出成本更低,直播的内容形式的聚焦点在“人”,相比于图文内容、短视频的高门槛,直播只需要一部手机及简单的布景即可操作。

令人庆幸的是,他们的选择空间非常大,在微信生态内便存在着不少直播工具:腾讯旗下的看点直播,以及爱逛直播、微盟直播小程序等等,这些直播工具都可以在微信中直接使用,配合微信群、小程序等工具,打造自己的“线上门店”,并且在疫情期间,为了扶持商家也给出了很多优惠政策。

可以说,对于商家们而言,“登录”直播平台近乎零门槛,他们的精力主要应该放在两个方面。

1.用内容引流

顾名思义,对于用户而言,看直播就是看内容,如何把自己的产品和服务变成内容,通过直播的形式表现出来,吸引流量,是小商家必须攻克的

理发师小魏就利用直播工具,完成了一次“逆袭”。与服饰、餐饮等行业不同,理发店类的纯服务业没有实体产品,需要客户到店才能享受服务,所以完全没有客流。但虽然理发店不能营业,还是有不少之前的老客户每天咨询小魏什么时候能开店,能去剪个头发。

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可见虽然理发店不营业,但用户需求却丝毫没有减少。看到最近各行各业都在用直播尝试突围,小魏也与同事一起做起了直播。

内容上主要分享自己最擅长的发型设计,每天一个主题,比如,刘海怎么剪、偏分怎么吹、如何自己剪发等等。短短两周内,他们便获得了30多万粉丝。

惊喜的是,随着直播粉丝越来越多,有不少粉丝私信小魏住在哪个社区,能否提供上门理发服务。通过建立起相同地区的微信群,小魏和他的同事们分别负责周边几个小区的剪发服务,就这样,开始了社区生意。

2.通过玩法裂变

从这个案例也可以看到,只要有很好的内容和一丁点种子用户,就有机会靠直播走出一条路。更重要的是,在没有品牌背书的情况下,小商家做直播的首要目的,是吸引流量,而非直接转化。

既然是吸引流量,那么在直播的过程中,引导种子用户裂变出更多用户是最佳途径。

优惠券是最简单直接易上手的玩法,目前不少直播平台都有提供帮助主播拉新的工具,比如在腾讯看点直播中,主播可以利用平台的能力设置“分享的券”进行拉新,用户在观看直播时,主播可以提醒她们邀请好友,分享者和被分享者都可以领到优惠券。此外,抽奖、现金红包都是不错的选择,我们在一文中有详细解剖。

2

“没有私域流量的企业,

未来都得死”

流量只是第一步,直播拉来的新客,如果没有沉淀下来,等于白搭。要知道,小商家之所以陷入眼前的困境,重要原因就是不“存储”客流,这就是打造私域流量的价值。

对于中小商家来说,过去他们并非没有“私域流量”,就是线下的那群经常光顾“熟客”,每当店里有什么活动也会积极参加。同理,在线上也可以建立“熟客”关系,微信群自然是覆盖范围最广、效率最高又最省钱的工具。

不过如何能把平台中的流量沉淀到自己的微信群中,而进而沉淀为自己的“私域流量池”?孙一鸣投资的团队开发的「现金福袋」小程序就是一个解决方案样本。

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商家可以在「现金福袋」小程序中预设红包金额及个数,分享小程序二维码到各个平台或者线下场景,以“红包”为利益点吸引用户,用户在领取红包后“一键进群”,即可快速沉淀到商家的微信群中。

这种“简单粗暴”的方式也是最有效的方式,能够快速将粉丝、客户、潜在客户进行管理,帮助中小企业直接、反复触达客户,通过后续的群运营,引导客户转化及复购。

但私域流量池的建设不只是“拉群”这么简单,不断地激活群、保持活跃度,需要坚持不懈的群运营来完成。在这一点上,不少大品牌已经交了完美答卷:

  • 歌莉娅的门店导购群中,会配备专门的搭配师,每天在群里分享当红影视剧中的明星穿搭,并配合产品推荐,能够快速激活群内的讨论氛围,促成用户下单;

  • 安踏则是采用每天分享1-2个“宅家”运动的短视频来鼓励大家在家也要保持健康的状态,并给群内用户充当“私教”,针对性指导,提供差异化的价值,并激起用户的购买需求;

  • 永辉生活到家也是通过在微信群中分享师傅配货拣货的短视频、后厨的制作过程,来传递品牌IP,增强品牌信任感和用户心智,让用户更安心更放心的下单。

这些方式成本低、上手快,小商家也可以信手拈来。

3

用小程序开始数字化

有了直播拉新和微信群沉淀,下一步就是持续变现。

“我们把客户拉进群后,会向群内发送有优惠的活动商品,吸引客户购买,下单付款是通过微信转账来完成的。”一位服装店经营者告诉我们。

这是小商家的常态,也是他们眼下困境的原因之一分散性购买行为导致用户和购买数据的流失。

一家开护肤品买手店的老板对无忧小程序观察www6hnetcom表示,由于门店销售的产品多位小众稀缺产品,用户复购率高,过去从来没想过某一天会资金链紧缺,也因此从来没有重视过数字化,但疫情之后,才意识到数字化的重要性,只有数字化才能让企业和用户始终保持连接状态。

这也道出了一个真相:疫情对大多数传统企业而言,是难关和挑战,同时也是倒逼他们数字化转型的关键时刻,抓住了,可能就搭上了未来的顺风车。

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对于小企业而言,小程序是数字化的必要工具,原因无需赘言,开发成本低、背靠超级App的流量池、体量轻适用场景多样等等。

从事实来看,越来越多的小企业都开始认识到这一点。“我们最近卖了不少小程序商城的业务,线下企业都越来越重视了”。多位服务商对我们表示,一方面,小程序商城可以快速变现,另一方面可以将用户进行数字化储备,以方便企业对用户数据进行管理。

不过,开自己的小程序店铺总归需要成本。不少企业推出了另一种解决方案,提供小程序商城,让小企业到商城里开店,京东、有赞、微盟都有推出类似的业务,「福袋」小程序也是一个典型,它能提供两种方案:

  • 商家在福袋商城上开店,将商品放在商城店铺内进行销售;

  • 也可以在店铺内上线分销商城内其他的商品获得返佣。

如此,让中小商家都可以拥有自己的小程序商城,降低了商家的成本的同时,也可以利用平台内的流量快速起步。

同时,福袋也为商家提供商品销售及物流服务,为没有线上化销售经验的商家提供供应链的基础设施,快速“上手”

如此,通过直播引流——微信群沉淀——能带货的小程序商城变现三剂猛药,并通过「福袋」小程序类的营销工具,中小商家也能在疫情下快速开展线上“生意”。

疫情中虽然困难重重,但也给了中小商家们敲响了警钟:原本的商业模式并不具备抵抗的风险的能力,即便没有疫情,未来的商业也会朝着“数字化”的方向迈进,没有这部分的储备,早晚也会被淘汰。

正如孙一鸣所说:“疫情之后,“药”不能停”。在疫情过后,这场中小商家的数字化之战,才正式开场。

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    哇哦~~~,历史上的今天没发表过文章哦
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