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收好这份数字化“实战手册”,轻松开启线上经营

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最懂

小程序生态商业

的自媒体

“活下去”,已经成为很多中小企业2020年的终极目标。

近日,钟南山院士团队在《Journal of Thoracic Disease》期刊发表研究文章称,疫情可能在4月底趋于平缓,严格的防控措施最好实施至2020年4月底。

这就意味着,对于中小企业,“抗疫”会是一场持久战,正因如此,不少企业也早早开始了“线上化”自救之路。

微信、支付宝、美团等超级App毫无意外地成为企业开启线上经营的首选工具,一来这些超级App们都有自己独立的生态,功能丰富、玩法多样;二来这些平台也有实力在疫情期间给出相应的扶持政策。

不过,虽然选择了大平台,但具体怎么经营,对于刚刚“上线”的中小企业们来说,仍是一知半解。尤其是每个平台的特点和玩法都大不相同,不少企业甚至在一开始选择平台时,就被绊住了脚。

事实上,在无忧小程序观察www6hnetcom曾报道过的300+案例中,有不少企业早在几年之前就扎根于这些超级App。我们选取了部分线下企业案例,来作为其他企业与商家线上化经营的参考,看看它们是怎么在微信、支付宝、美团等超级App上玩转“线上经营”的。

1

微信篇

用小程序,实现线上线下“转型”

微信能够吸引商家的,首先一定是流量。根据最新数据,微信用户量已经超过11亿,用户平均使用时长超过10小时,用户群包括从10-70岁各年龄层,可谓是真正意义上的“国民App”。

不过,要说到微信最重要的“拳头产品”,实则是小程序。事实上,小程序已经成为企业与商家们线上经营的必选项,也是将服务从线下“搬”到线上后,最合适的载体。

疫情期间,顾客不愿进店购物的主要原因是:人流集中而存在的病毒感染风险。对此,商家可以引导顾客使用小程序“扫码购”自助结算,无需排队收银,既避免了人流集中的问题,又能缩短顾客停留时间,防止感染风险。此外,通过“扫码购”,若比邻在1个月内4个门店便产生50万+销售额;EasyGo使用“扫码购”,仅一个月购买率就达到80%。

案 例

案例1:小程序“扫码购”:顾客自助买单,防止人流集中、缩短顾客停留时间,避免感染风险

关键词:小程序、扫码购、快速买单、不排队

案例方:沃尔玛、家乐福、若比邻、EasyGo

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Tips:“扫码购”是智慧零售的解决方案之一,通过小程序,顾客可避免排队结账,提高了交易效率。在疫情期间,其刚好能够避免由于人流集中而导致的病毒感染风险。对于便利店、超市类的商家,可以参考沃尔玛、家乐福、若比邻、EasyGo等企业的做法。

此外,商家还可以用小程序搭建线上商城,用户通过小程序在线下单,商家送上门,或到店自提,同样也可以避免感染。对于提升营业额来说,这一方式更是卓有成效,比如,汉光百货的小程序商城上线后,其线上收入同比增加了70%;宜家用小程序开了一家快闪店,一天左右就销售了将近3000单,两个套装直接卖断货。

案 例

案例2:用小程序打造线上商城,把门店“搬”到线上

关键词:小程序、线上商城、企业微信

案例方:汉光百货、宜家

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案例3:线上下单、无需排队,到店自提或送货上门

关键词:小程序、不用排队、到店自提、配送到家

案例方:美宜佳、天虹、喜茶、麦当劳

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Tips:解决疫情期间避免人流集中的问题,还有一个方案是:用小程序打造线上商城,把门店“搬”到线上,这一方式在汉光百货、宜家、美宜佳、天虹等企业身上都得到了很好的实践。当然在配送方面,可以采用送货到家或门店自提,到家业务的发展对于当下的零售企业尤为重要,尤其是当下门店客流很少的情况。天虹作为到家服务的“老玩家”,在疫情期间,天虹超市到家的订单大幅增长,销售占比也有大幅提升,各门店销售占比普遍提升了1倍以上。

商家还可以将小程序与微信内其他工具联合起来做营销。比如,引导用户将小程序分享给好友或微信群,基于用户社交场景,形成快速裂变。比如,百果园小程序的主要玩法是——拼团,用拼团拉新、提升交易额,上线6个月,其月新增用户峰值有300万+,日订单峰值5万+。

案 例

案例4:小程序拼团:社交裂变拉新的“利器”

关键词:小程序、拼团、社交裂变、拉新、复购

案例方:百果园、连咖啡、每日优鲜

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Tips:拉新对于商家来说,一定是个头疼的事,尤其是此前没有线上经营经验的传统企业。在小程序众多玩法中,拼团是一个成本低且十分高效的手段,这在拼多多身上即是很好的证明。以上案例中,百果园、连咖啡等其实都是线下商家,但在拼团上都有值得借鉴的实战经验。

虽然,微信的社交属性能够帮助企业快速获得用户,但用户流失却一直是难以逃过的难题,做留存,小程序也是一个好用的工具。喜茶的做法是,用小程序建立一套新会员体系;超级猩猩用小程序做精细化运营;小象城泊用小程序提供“增值服务”。

案 例

例5:用小程序做留存,会员是基础、精细化运营是延长用户生命周期

关键词:小程序、留存、会员、精细化运营

案例方:喜茶、小象城泊、超级猩猩

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Tips:拉新之后便是留存,不能让线上的巨大客流来了就走。首先,必须要要搭建的是会员体系,并将会员进行划分,不同的会员采用不同的经营策略,这点可以参考喜茶小程序;然后就是精细化运营,比如,使用模板消息、微信群等工具培养用户的参与感,延长用户生命周期。

2

支付宝篇

快速变现的“秘笈”

比起微信的社交优势,支付宝的优势是变现快。

首先,支付宝本身即是支付工具,用户支付和转化的意识强,所以商家以支付为目的和闭环的流量经营,转化率也会更高。

其次是支付场景,除了提供支付功能,支付宝也在不断创造更多场景为支付服务,比如购物、生活服务、政务服务、社交、理财、保险、公益等等;此外,支付宝的信用消费体系也是帮助商家加速变现的重要驱动力

场景是支付宝的特色,这一点也体现营销上,支付宝为商家提供了场景化的营销工具和玩法,来帮助商家快速变现。比如现金红包营销,商家可通过大转盘、刮刮卡等方式来发放红包,既有场景,又有一定的趣味性。

以上三点,完整诠释了支付宝“变现快”这一特点,对于商家来说,这当然是最大的吸引力。不过,想要快速变现回转现金流,商家仍需要做好自运营以及利用支付宝平台的各项能力。

从无忧小程序观察www6hnetcom报道的案例中,我们可以参考:

1、善用搜索入口,比如,接入“服务直达”功能。开发者配置支付宝小程序“服务直达”时,如果某关键词仅有一家小程序成功申请,该卡片位置将由该小程序独占,所以要早占位,抢占先机。比如,「附近家政」小程序就是在“服务直达”能力上线后的第一时间,接入了“附近家政”、“保洁”等关键词,以此截获搜索流量;

2、收藏获利法。如“收藏有礼”玩法,商家可为收藏功能配置优惠券等福利,只要用户收藏小程序,就可以获得优惠券或代金券等。「娃哈哈到家」小程序上线“收藏有礼”7天,收藏增长25倍,卡券领取量近10万,新客收藏率达到40%;

案 例

案例1:支付宝小程序的关键仍在自运营

关键词:支付宝小程序、社交互动、搜索、收藏有礼、生活号沉淀用户、“巨额流量池”

案例方:汽车报价、附近家政、娃哈哈到家、好食期

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Tips:在支付宝小程序的玩法中,汽车报价、附近家政、娃哈哈到家、好食期等企业根据自己的经验和方法论,找到了运营支付宝小程序的关键所在。包括拉新、留存、转化,这对于商家而言,想要低成本获取流量的商家,都是很好的借鉴。

对于较为低频的小程序,商家还可以将用户沉淀到生活号。生活号菜单栏和图文中都可以插入小程序,让生活号构建场景,成为小程序的“中转站”;比如,「众安保险」小程序便是利用生活号来沉淀用户,再通过内容与活动的刺激,利用小程序进行转化。

案 例

案例2:用生活号构建场景,成为小程序的“中转站”

关键词:支付宝小程序、生活号、生活圈、沉淀用户、流量“中转站”

案例方:众安保险

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Tips:在沉淀用户层面,支付宝官方一直在力推生活号能力,帮助商家筑造私域流量池,最后,再通过内容与活动的刺激,利用小程序进行转化。这一完整链路帮助众安保险大大降低了拉新与转化成本,这也说明了,用生活号构建场景,是支付宝小程序自运营的关键。

此外,不得不提的就是“阿里商业操作系统”与支付宝小程序的结合,即阿里在资金、渠道、销售、安全、信用、物流等方面的能力,都可以变为一种基础设施供企业使用,帮助企业实现原有商业要素和运营模式的重构。「企鹅共享」就是依靠阿里生态的能力,为其平台上的洗衣机商家提供了一体化全流程解决方案。

案 例

案例3:使用支付宝背后阿里生态的能力,帮助自己做更大的“线上生意”

键词:支付宝小程序、阿里商业操作系统

案例方:企鹅共享

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Tips:之所以选择支付宝小程序,企鹅共享认为支付宝小程序聚焦于服务、商业、安全领域,在位置、故障反馈、客服、预约售后方面功能性更强,与自己的业务十分匹配。更重要的是,它有整个阿里生态的赋能支持,这对于线下企业而言,阿里生态的力量一定要用起来。

3

美团篇

不是做外卖,而是改造门店

疫情爆发后,首当其冲的便是餐饮商家,门店无法营业,入驻流量丰富的外卖平台,也就成了商家们的不二之选。

对于餐饮商家所面临的食材采购困难、配送运力不足等问题,美团都能轻松解决,免去商家的后顾之忧,商家可以专心经营、做好服务。

不过,外卖并非是将堂食变成外送那么简单,选品、食物制作流程都需要发生很大改变,尤其本来是以堂食为主的品类,如火锅等。

对此,井格火锅的做法,美团大数据显示,外卖通常为一人餐、二人餐的需求,不适用火锅场景。于是,井格决定将外卖餐锁定为和火锅基因相似,且更适合一人、二人食用的熟食。

案 例

案例1:调整选品策略,“不花钱”也能拉新,用优惠券刺激复购

关键词:选品、拉新、流量扶持、留存、复购、线上线下流量循环

案例方:井格火锅

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Tips:线上卖火锅,最大的痛点是选品和门店制作流程。所以其首先做的就是改变基因,把火锅做成熟食来卖,形成了专门的外卖流程。这对于以堂食为主的餐饮品类,都是不错的参考。

此外,对于一些刚刚来到线上的商家,怎么获得流量?如何经营流量?或许是更大的问题。

至于拉新,异口良食的做法是,使用美团外卖津贴联盟,给用户发红包。对于商家而言,津贴联盟的最令人动心的不只是钱,更多是通过大数据锁定而推送的千人千面优惠,以及首页天降、首页金刚、首页浮窗、我的津贴等四个流量黄金入口的展示。

案 例

案例2:利用平台的力量做营销,带来持续增长

关键词:用户好评、津贴联盟、流量黄金入口、复购率超40%、品牌欢享日、交易额同比增长35%

案例方:异口良食、胖哥俩肉蟹煲

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Tips:把餐饮搬到外卖平台的,由于生产模式的转变,营销方式也大有不同。对此,异口良食和胖哥俩肉蟹煲的做法趋于一致,借助平台的力量,实际上,美团为商家提供了诸多营销工具,如他们所用到的:津贴联盟、品牌欢享日、banner等等。对于初来乍到的商家来说,利用平台的力量做营销,是带来持续增长好办法。

在运营上,大鸭梨则强调以顾客是中心、围绕品质来做精细化运营。比如,选品上要有新品的更新迭代,给用户新鲜感,这样能刺激复购;针对不同的季节、不同的节日,还需要推出不同的营销活动增加顾客的引流和复购。

案 例

案例3:改造门店,把以堂食为主的门店升级为同时具备线上线下运营能力和服务能力的门店

关键词:下一代门店、品质、精细化运营、突破性增长、65%+复购率

案例方:大鸭梨

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Tips:将堂食变成外卖,对于商家来说,更重要的,是门店生产方式的改变。大鸭梨的做法是将门店改造升级为同时具备线上线下运营能力和服务能力的数字化门店,以顾客是中心、围绕品质来做精细化运营。这对于如何长期且持续经营,还是很大的参考意义。

也许,对于不少中小企业和商家来说,此次疫情是一次“致命”打击。虽然原有的经营模式无法继续,但新的商业方向却日渐成熟。而且,从以上案例可以看到,线上化经营早已不是一个新鲜事物,中小企业们要做的,正是把握机遇,做好“转型”。

End

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历史上的今天
三月
11
    哇哦~~~,历史上的今天没发表过文章哦
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